?當(dāng)公司與企業(yè)軟件提供商合作進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型計(jì)劃時(shí)，他們必須了解供應(yīng)商用于建立優(yōu)勢(shì)的銷售策略，以及為贏得一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所需的對(duì)策。

不幸的是，許多業(yè)務(wù)主管在不了解復(fù)雜程度的情況下，輕率地進(jìn)行了高管級(jí)的關(guān)系討論，并認(rèn)為軟件供應(yīng)商和他們的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)將他們的消息與下游銷售和談判過(guò)程協(xié)調(diào)起來(lái)。盡管供應(yīng)商在這些領(lǐng)域的努力可能會(huì)產(chǎn)生互利的伙伴關(guān)系，但它們不一定是出于這樣的目的而進(jìn)行構(gòu)建的。

因此，在與軟件對(duì)等方進(jìn)行高管級(jí)會(huì)議的企業(yè)中，應(yīng)該很好地理解以下供應(yīng)商的信息、銷售和談判策略，以及客戶高管可用于幫助其談判團(tuán)隊(duì)達(dá)成更互利協(xié)議的反向信息。

供應(yīng)商策略1：關(guān)系杠桿

軟件高管與首席執(zhí)行官接觸的目的是展示他們之前和未來(lái)的承諾，他們對(duì)客戶挑戰(zhàn)的理解，以及他們將如何定位以支持客戶的目標(biāo)。一些人會(huì)以同情和理解的方式進(jìn)行對(duì)話，而另一些人則會(huì)以展示他們企業(yè)的力量和他們解決當(dāng)下問(wèn)題的能力開(kāi)始對(duì)話，一直到傲慢的邊緣。

不管他們的個(gè)性或方法如何，軟件執(zhí)行官都將努力與他們的執(zhí)行對(duì)等者建立一個(gè)連接點(diǎn)和融洽的關(guān)系，因?yàn)樗麄冊(cè)O(shè)定了期望的基線，并為未來(lái)的互動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。軟件供應(yīng)商將有目的地保持對(duì)話的戰(zhàn)略性和前瞻性，同時(shí)避免不符合其未來(lái)利益的歷史問(wèn)題。在這樣做的過(guò)程中，他們將盡一切努力避開(kāi)更困難的關(guān)系問(wèn)題，如產(chǎn)品性能、失敗或有挑戰(zhàn)的實(shí)施以及不利的商業(yè)協(xié)議結(jié)構(gòu)。

無(wú)論交流是多么的友好或富有挑戰(zhàn)性，軟件供應(yīng)商高管都將努力實(shí)現(xiàn)以下主要目標(biāo)：

• 建立一個(gè)聯(lián)系點(diǎn)
• 設(shè)定高水平的期望
• 啟動(dòng)互動(dòng)
• 建立未來(lái)的互動(dòng)點(diǎn)

對(duì)策：利用你的歷史

隨著軟件供應(yīng)商開(kāi)始為下一個(gè)機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備，至關(guān)重要的是，你的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)要展示出對(duì)關(guān)系歷史的堅(jiān)定把握。在討論雙方過(guò)去的在利益和挑戰(zhàn)方面的關(guān)系的未來(lái)和性質(zhì)時(shí)，背景很重要。

不幸的是，許多行業(yè)高管在與軟件供應(yīng)商談判時(shí)，沒(méi)有準(zhǔn)備好他們?cè)谂c軟件供應(yīng)商的關(guān)系中所做的投資案例，例如實(shí)施投資、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投資、客戶和前景參考、演講約定、新聞發(fā)布，以及在季度末為滿足供應(yīng)商的財(cái)務(wù)目標(biāo)而做出的財(cái)務(wù)承諾。此外，提醒供應(yīng)商過(guò)去的挑戰(zhàn)也是適當(dāng)?shù)摹＿@些提醒，如果放置得當(dāng)，可以作為一個(gè)有效的警告，不要重復(fù)過(guò)去的錯(cuò)誤，因?yàn)槲磥?lái)的基礎(chǔ)是一致的。

供應(yīng)商策略2：產(chǎn)品杠桿

供應(yīng)商自然而然的會(huì)開(kāi)始定位他們的愿景、產(chǎn)品路線圖，以及你的企業(yè)如何能夠(或應(yīng)該)適應(yīng)他們的愿景。高管們應(yīng)該尋找微妙的信息或公開(kāi)的聲明，表明他們公司的道路和供應(yīng)商的未來(lái)愿景之間的分歧。這些都是故意的。特別是在軟件供應(yīng)商無(wú)法說(shuō)服企業(yè)升級(jí)到其最新一代平臺(tái)的情況下。

軟件高管可能會(huì)提到，他們的投資將流向新的平臺(tái)，并設(shè)定對(duì)遺留平臺(tái)的投資不是優(yōu)先考慮的目標(biāo)。他們還會(huì)表明，能否實(shí)現(xiàn)你的愿景取決于是否采用了最新一代的平臺(tái)。如果受到質(zhì)疑，軟件供應(yīng)商則將表明他們對(duì)你的企業(yè)的承諾是堅(jiān)定不移的，他們將繼續(xù)支持現(xiàn)有的遺留平臺(tái)。但信息是明確的：它們將支持你當(dāng)前的平臺(tái)，但你尋求克服挑戰(zhàn)的能力將在下一代解決方案中提供。

通過(guò)產(chǎn)品愿景所建立的信息和杠桿也將與下面提到的商業(yè)杠桿戰(zhàn)術(shù)相吻合。

對(duì)策：了解其解決方案的價(jià)值

很少有企業(yè)會(huì)處理新的供應(yīng)商關(guān)系?，F(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)都已經(jīng)與頂級(jí)企業(yè)軟件供應(yīng)商建立了關(guān)系。這里會(huì)有機(jī)會(huì)向軟件供應(yīng)商展示他們的解決方案和服務(wù)的價(jià)值。闡明獲得的價(jià)值、損失的價(jià)值，或者在某些情況下，由于失敗或具有挑戰(zhàn)性的實(shí)施而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)中斷，也可以作為一種有價(jià)值的策略。

此外，許多企業(yè)也都在與商業(yè)協(xié)議作斗爭(zhēng)，這些協(xié)議會(huì)將他們鎖定在產(chǎn)品和許可證計(jì)劃中，導(dǎo)致了解決方案的利用率嚴(yán)重不足，并失去了與維護(hù)費(fèi)用和經(jīng)常性訂閱成本相關(guān)的價(jià)值。最后，在軟件供應(yīng)商出售或強(qiáng)迫企業(yè)升級(jí)時(shí)，將升級(jí)(或在某些情況下缺乏升級(jí))的業(yè)務(wù)案例定位為增加關(guān)系和談判杠桿的一種手段也是很重要的。

供應(yīng)商策略3：行業(yè)杠桿

在討論的背景之下，軟件供應(yīng)商會(huì)指出他們將如何識(shí)別出你的企業(yè)和整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)。他們將證明他們的理解，闡明他們是如何通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)解決這些問(wèn)題的，以及他們?cè)谡麄€(gè)過(guò)程中是如何支持他們的。這種討論可能會(huì)深入到供應(yīng)商高管概述他們?cè)谀愕男袠I(yè)內(nèi)正在進(jìn)行的戰(zhàn)略聯(lián)合創(chuàng)新計(jì)劃，以及你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行的戰(zhàn)略承諾和共同投資。

雖然供應(yīng)商的成就應(yīng)該被積極地看待，但這里有一個(gè)有意的潛在信息，即你的企業(yè)正落后于你的行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。此消息將自然地與軟件供應(yīng)商的愿景相吻合，以增加你遷移到下一代平臺(tái)的緊迫性。

要知道，軟件供應(yīng)商將會(huì)得到非常詳細(xì)的簡(jiǎn)報(bào)，并與你的企業(yè)在戰(zhàn)略層面所做出的承諾保持一致，以應(yīng)對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，他們不僅會(huì)利用他們的銷售團(tuán)隊(duì)，而且會(huì)利用他們的內(nèi)部和咨詢合作伙伴的關(guān)系來(lái)磨練他們的信息傳遞，并在必要時(shí)施加微妙的壓力。最終，此消息傳遞展示了他們?cè)谀愕钠髽I(yè)之外的影響水平，進(jìn)一步合法化了他們的愿景，并讓你對(duì)偏離其路線圖的戰(zhàn)略產(chǎn)生不確定性和懷疑。

對(duì)策：了解你對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值

許多企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到他們能夠給軟件供應(yīng)商帶來(lái)的真正價(jià)值。這種價(jià)值可以有多種形態(tài)和大小。例如，新產(chǎn)品的采用不一定要從財(cái)富50強(qiáng)開(kāi)始。許多軟件供應(yīng)商會(huì)將目標(biāo)鎖定在那些擁有非常強(qiáng)大品牌的企業(yè)，這些企業(yè)在本質(zhì)上是靈活的，能夠迅速采用他們推向市場(chǎng)的新技術(shù)。在某些情況下，該客戶可能比最有可能緩慢采用的財(cái)富50強(qiáng)企業(yè)更有價(jià)值。

相反的，一個(gè)具有規(guī)模和投資能力以支持供應(yīng)商并通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)計(jì)劃將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的大型企業(yè)，或正在采用代表了大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)性替代機(jī)會(huì)的整套解決方案，則意義重大。

此外，一個(gè)擁有強(qiáng)大的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)和實(shí)施該計(jì)劃的戰(zhàn)略的企業(yè)是有重大價(jià)值的，因?yàn)樗锌赡艹蔀楣?yīng)商的展示客戶和潛在的市場(chǎng)制造者。作為平衡關(guān)系討論的一種手段，客戶有責(zé)任理解并向供應(yīng)商闡明其價(jià)值。

供應(yīng)商策略4：項(xiàng)目杠桿

軟件供應(yīng)商將利用其銷售組織、專業(yè)服務(wù)項(xiàng)目和第三方咨詢關(guān)系來(lái)制定一個(gè)適合你轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)的銷售戰(zhàn)略。他們將試圖理解業(yè)務(wù)案例的開(kāi)發(fā)時(shí)間、產(chǎn)品路線圖、產(chǎn)品評(píng)估和選擇流程、向執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層展示業(yè)務(wù)案例的時(shí)間、董事會(huì)計(jì)劃批準(zhǔn)的時(shí)間，以及計(jì)劃啟動(dòng)的時(shí)間。他們會(huì)圍繞這些重大事件精心安排他們的接觸和談判，根據(jù)他們對(duì)自己在不同階段的杠桿地位的解讀，加快或減緩他們的接觸。

與咨詢提供商的談判策略一樣，軟件供應(yīng)商將完全理解項(xiàng)目何時(shí)需要啟動(dòng)，以及需要許可證的時(shí)間，以便使項(xiàng)目保持勢(shì)頭。他們將了解如何利用項(xiàng)目時(shí)間表來(lái)對(duì)抗驅(qū)使軟件供應(yīng)商趕上他們季度末的常見(jiàn)策略，以此作為建立共同利益并完成協(xié)議的一種手段。

他們也認(rèn)識(shí)到，在這個(gè)流程中，高管們?cè)谙蝾I(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)、動(dòng)員項(xiàng)目、與咨詢公司和其他技術(shù)供應(yīng)商談判時(shí)，將處于非常緊張的狀態(tài)。因此，他們會(huì)利用談判疲勞和啟動(dòng)計(jì)劃的愿望來(lái)拖垮客戶的談判團(tuán)隊(duì)。最后，盡可能的，他們將利用高管關(guān)系建立自上而下的壓力來(lái)完成交易，這樣所有各方都將可以專注于項(xiàng)目動(dòng)員并開(kāi)始執(zhí)行計(jì)劃。

對(duì)策：知道什么時(shí)候是合適的時(shí)機(jī)

在采購(gòu)活動(dòng)中，有一些非常不同的時(shí)期為高管提供了與供應(yīng)商建立影響力的機(jī)會(huì)。不幸的是，許多企業(yè)會(huì)認(rèn)為商業(yè)談判流程主要發(fā)生在評(píng)估和選擇流程的末尾。在沒(méi)有進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性選擇流程的單一來(lái)源環(huán)境中，商業(yè)談判被視為是在董事會(huì)批準(zhǔn)后或項(xiàng)目批準(zhǔn)開(kāi)始時(shí)所發(fā)生的事情。

事實(shí)是，延遲建立關(guān)系原則(如透明度、可預(yù)測(cè)性、問(wèn)責(zé)制、靈活性)的企業(yè)沒(méi)有定位與這些原則相一致的相應(yīng)商業(yè)結(jié)構(gòu)，如果在項(xiàng)目的早期階段沒(méi)有讓高管參與進(jìn)來(lái)，那么結(jié)果就可能不太理想，因?yàn)閱?dòng)項(xiàng)目的壓力將成為實(shí)現(xiàn)一流商業(yè)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)。供應(yīng)商們非常清楚這一點(diǎn)，并將利用它來(lái)作為自己的一種優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)商策略5：商業(yè)杠桿

結(jié)合戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略，軟件供應(yīng)商將依靠商業(yè)實(shí)踐來(lái)迫使企業(yè)采用新的產(chǎn)品，并最大限度地利用當(dāng)前和未來(lái)的收入機(jī)會(huì)。軟件供應(yīng)商在過(guò)去的幾年里已經(jīng)學(xué)到了很多，包括與永久軟件許可模式相關(guān)的弱點(diǎn)，基于訂閱的許可模式的優(yōu)勢(shì)，以及銷售捆綁解決方案與銷售具有相應(yīng)價(jià)值主張和價(jià)格點(diǎn)的單個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。他們還對(duì)其他產(chǎn)品和續(xù)訂訂閱提供了有限的產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)，以及有限的商業(yè)條款和條件，以便提供基于不斷變化的商業(yè)事件進(jìn)行額外銷售的機(jī)會(huì)。

某些軟件供應(yīng)商有時(shí)會(huì)利用模棱兩可的許可協(xié)議來(lái)推動(dòng)機(jī)會(huì)主義審計(jì)。他們還停止了某些可能允許企業(yè)擴(kuò)大其遺留環(huán)境足跡的產(chǎn)品，從根本上迫使他們轉(zhuǎn)移到新的平臺(tái)以解決審計(jì)問(wèn)題或擴(kuò)展業(yè)務(wù)。所有這些措施都是軟件供應(yīng)商可以并將利用的策略和支持，以便在他們所選擇的時(shí)間和地點(diǎn)來(lái)推動(dòng)預(yù)期的結(jié)果。

對(duì)策：了解他們的商業(yè)行為

軟件供應(yīng)商在進(jìn)行任何高管交流之前，都要了解你的業(yè)務(wù)和優(yōu)先事項(xiàng)?？蛻粢灿胸?zé)任去了解供應(yīng)商的優(yōu)先級(jí)和動(dòng)機(jī)。

這種理解的一部分還必須包括對(duì)供應(yīng)商過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的產(chǎn)品包裝、服務(wù)提供、定價(jià)和商業(yè)合同結(jié)構(gòu)的詳細(xì)看法。對(duì)于高管來(lái)說(shuō)，在與供應(yīng)商高管同行協(xié)議構(gòu)建時(shí)，了解可能性的藝術(shù)是至關(guān)重要的。

現(xiàn)實(shí)情況是，軟件供應(yīng)商的高管是世界上最優(yōu)秀的談判者之一，由于科技行業(yè)的獨(dú)特性質(zhì)，他們也擁有著特殊的優(yōu)勢(shì)。任何高管如果不深入了解他們?cè)谏虡I(yè)結(jié)構(gòu)中的定價(jià)方法和業(yè)務(wù)實(shí)踐，就與軟件高管直接接觸，都會(huì)處于明顯的劣勢(shì)。企業(yè)高管有責(zé)任在開(kāi)始與供應(yīng)商的商業(yè)討論之前就充分了解這些見(jiàn)解和建議。

最重要的事

太多的企業(yè)確實(shí)不了解決策信息、銷售策略和供應(yīng)商社區(qū)戰(zhàn)略的復(fù)雜性。他們也沒(méi)有通過(guò)深思熟慮的關(guān)系、采購(gòu)和談判策略，來(lái)讓高管在參與的早期階段就取得成功。但那些試圖理解這些戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略，并準(zhǔn)備以同樣的思想和成熟度來(lái)執(zhí)行的公司，將建立他們與供應(yīng)商的關(guān)系，并為共同的長(zhǎng)期成功奠定基礎(chǔ)。