很多IT主管對(duì)供應(yīng)商帶到談判桌上的復(fù)雜的消息傳遞和策略準(zhǔn)備不足。這是人們應(yīng)該知道的以及如何反擊的內(nèi)容。

隨著企業(yè)與軟件供應(yīng)商合作開(kāi)展數(shù)字化轉(zhuǎn)型計(jì)劃，他們必須了解供應(yīng)商用來(lái)建立影響力的銷(xiāo)售策略以及公平競(jìng)爭(zhēng)所需的對(duì)策。

不幸的是，許多業(yè)務(wù)高管在不了解復(fù)雜程度的情況下，就進(jìn)行高管級(jí)別的關(guān)系討論，并認(rèn)為軟件供應(yīng)商及其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)投入了協(xié)調(diào)他們的消息傳遞以及下游銷(xiāo)售和談判過(guò)程。盡管供應(yīng)商在這些領(lǐng)域的努力可能會(huì)帶來(lái)互惠互利的伙伴關(guān)系，但它們的構(gòu)建不一定是為了這樣做。

因此，建議與軟件同行進(jìn)行高管級(jí)別會(huì)議的企業(yè)了解以下供應(yīng)商信息、銷(xiāo)售和談判策略以及客戶高管可以用來(lái)幫助其談判團(tuán)隊(duì)達(dá)成更互利協(xié)議的反信息.

供應(yīng)商策略1：關(guān)系杠桿

軟件高管與首席執(zhí)行官接觸的目的是展示他們之前和未來(lái)的承諾、他們對(duì)客戶挑戰(zhàn)的理解以及他們?nèi)绾味ㄎ灰灾С挚蛻舻哪繕?biāo)。有些人以同理心和理解的態(tài)度進(jìn)行對(duì)話，而另一些人則從展示他們企業(yè)的力量和解決當(dāng)今問(wèn)題的能力開(kāi)始，直到傲慢自大的邊緣。

無(wú)論他們的個(gè)性或方法如何，軟件主管都將努力與他們的主管建立聯(lián)系和融洽的關(guān)系，因?yàn)樗麄冊(cè)O(shè)定了期望基線并為未來(lái)的互動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。軟件供應(yīng)商將有目的地保持對(duì)話的戰(zhàn)略性和前瞻性思維，同時(shí)避免不符合他們未來(lái)利益的歷史問(wèn)題。當(dāng)他們這樣做時(shí)，他們將盡一切努力避開(kāi)更困難的關(guān)系問(wèn)題，例如產(chǎn)品性能、失敗或有挑戰(zhàn)的實(shí)施以及不利的商業(yè)協(xié)議結(jié)構(gòu)。

無(wú)論交流多么親切或具有挑戰(zhàn)性，軟件供應(yīng)商主管都將努力實(shí)現(xiàn)以下主要目標(biāo)：

• 建立連接點(diǎn)
• 設(shè)定高水平的期望
• 啟動(dòng)參與
• 建立未來(lái)的互動(dòng)點(diǎn)

對(duì)策：利用歷史記錄

隨著軟件供應(yīng)商為下一次機(jī)會(huì)做好準(zhǔn)備，執(zhí)行團(tuán)隊(duì)必須牢牢把握雙方關(guān)系的歷史，這一點(diǎn)至關(guān)重要。就雙方過(guò)去的利益和挑戰(zhàn)而言，背景對(duì)于討論未來(lái)和關(guān)系的性質(zhì)很重要。

不幸的是，許多行業(yè)高管與軟件供應(yīng)商坐談，他們沒(méi)有準(zhǔn)備好展示他們?cè)谲浖?yīng)商關(guān)系中所做的投資示例，例如實(shí)施投資、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)投資、客戶和潛在客戶推薦、演講活動(dòng)、新聞稿、以及在季度末做出的財(cái)務(wù)承諾，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)目標(biāo)。此外，提醒供應(yīng)商過(guò)去的挑戰(zhàn)是適當(dāng)?shù)?。這些提醒，如果定位得當(dāng)，可以作為一個(gè)有效的警告，不要重復(fù)過(guò)去的罪惡，因?yàn)檎谏潭ㄎ磥?lái)的基礎(chǔ)。

供應(yīng)商策略2：產(chǎn)品杠桿

供應(yīng)商自然會(huì)開(kāi)始定位他們的愿景、產(chǎn)品路線圖以及企業(yè)可以（或應(yīng)該）如何適應(yīng)他們的愿景的觀點(diǎn)。高管們應(yīng)該尋找暗示公司發(fā)展路徑與供應(yīng)商未來(lái)愿景之間存在分歧的微妙信息或公開(kāi)聲明。這些是故意的。特別是在軟件供應(yīng)商無(wú)法說(shuō)服企業(yè)升級(jí)到其最新一代平臺(tái)的情況下。

軟件主管可能會(huì)提到他們的投資將流向新平臺(tái)，并設(shè)定對(duì)傳統(tǒng)平臺(tái)的投資不是優(yōu)先事項(xiàng)的期望。他們還將建議愿景的實(shí)現(xiàn)取決于采用最新一代的平臺(tái)。如果受到挑戰(zhàn)，軟件供應(yīng)商將表明他們對(duì)您企業(yè)的承諾堅(jiān)定不移，并且他們將繼續(xù)支持現(xiàn)有的遺留平臺(tái)。但信息很明確：它們將支持您當(dāng)前的平臺(tái)，但您尋求應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的能力將在下一代解決方案中提供。

通過(guò)產(chǎn)品愿景建立的信息傳遞和杠桿作用也將與下面提到的商業(yè)杠桿策略相吻合。

對(duì)策：了解他們的解決方案的價(jià)值

很少有企業(yè)正在處理未開(kāi)發(fā)的供應(yīng)商關(guān)系。現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)已經(jīng)與頂級(jí)企業(yè)軟件提供商建立了關(guān)系。這是向軟件供應(yīng)商展示其解決方案和服務(wù)價(jià)值的機(jī)會(huì)。闡明所獲得的價(jià)值、損失的價(jià)值，或者在某些情況下因?qū)嵤┦』蚓哂刑魬?zhàn)性的實(shí)施而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)中斷可以作為一種有價(jià)值的策略。

此外，許多企業(yè)都在與商業(yè)協(xié)議作斗爭(zhēng)，這些協(xié)議將它們鎖定在產(chǎn)品和許可計(jì)劃中，導(dǎo)致解決方案的嚴(yán)重利用不足以及與維護(hù)費(fèi)用和經(jīng)常性訂閱成本相關(guān)的價(jià)值損失。最后，當(dāng)軟件供應(yīng)商出售或強(qiáng)迫企業(yè)升級(jí)時(shí)，重要的是定位升級(jí)的商業(yè)案例（或在某些情況下缺乏）作為增加關(guān)系和談判影響力的手段。

供應(yīng)商策略3：行業(yè)杠桿

在討論的上下文中，軟件供應(yīng)商將說(shuō)明他們?nèi)绾巫R(shí)別企業(yè)和整個(gè)行業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)。他們將通過(guò)闡明他們?nèi)绾沃С制渌髽I(yè)通過(guò)他們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品解決這些問(wèn)題以及他們?nèi)绾卧谡麄€(gè)旅程中支持他們來(lái)證明他們的理解。這種討論可能會(huì)延伸到供應(yīng)商高管概述他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)進(jìn)行的戰(zhàn)略合作創(chuàng)新計(jì)劃以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做出的戰(zhàn)略承諾和相互投資。

雖然應(yīng)該積極看待供應(yīng)商的成就，但有一個(gè)有意的潛在信息表明，企業(yè)相對(duì)于行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言落后。此消息自然會(huì)與軟件供應(yīng)商的愿景相吻合，以增加您轉(zhuǎn)向下一代平臺(tái)的緊迫性。

知道軟件供應(yīng)商將非常了解情況，并與企業(yè)在戰(zhàn)略層面做出的承諾保持一致，以應(yīng)對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，不僅利用他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而且利用他們的內(nèi)部和咨詢合作伙伴關(guān)系來(lái)磨練他們的消息傳遞并應(yīng)用微妙的必要時(shí)施壓。最終，此消息旨在展示他們?cè)谄髽I(yè)之外的影響力水平，進(jìn)一步使他們的愿景合法化，并對(duì)偏離其路線圖的戰(zhàn)略產(chǎn)生不確定性和懷疑。

對(duì)策：了解對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值

許多企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到他們?yōu)檐浖?yīng)商帶來(lái)的真正價(jià)值。這個(gè)值可以有多種形狀和大小。例如，新產(chǎn)品的采用不一定要從財(cái)富50強(qiáng)級(jí)別開(kāi)始。許多軟件供應(yīng)商將瞄準(zhǔn)擁有非常強(qiáng)大品牌的企業(yè)，這些品牌本質(zhì)上是靈活的，并且能夠快速采用他們推向市場(chǎng)的新技術(shù)。在某些情況下，該客戶的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)財(cái)富50強(qiáng)企業(yè)，后者最有可能采用緩慢。

相反，具有規(guī)模和投資能力來(lái)支持供應(yīng)商并通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)計(jì)劃將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)或正在采用代表大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)性替代機(jī)會(huì)的一整套解決方案的大型企業(yè)意義重大。

此外，擁有強(qiáng)大的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、強(qiáng)大的項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)和實(shí)施計(jì)劃的戰(zhàn)略的企業(yè)具有重要價(jià)值，因?yàn)樗锌赡艹蔀楣?yīng)商的展示客戶和潛在做市商。作為平衡關(guān)系討論的一種手段，客戶有責(zé)任理解并闡明其對(duì)供應(yīng)商的價(jià)值。

供應(yīng)商策略4：項(xiàng)目杠桿

軟件供應(yīng)商將利用其銷(xiāo)售企業(yè)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)參與和第三方咨詢關(guān)系來(lái)制定銷(xiāo)售策略，以考慮轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)。他們將尋求了解商業(yè)案例的開(kāi)發(fā)時(shí)間、產(chǎn)品路線圖、產(chǎn)品評(píng)估和選擇過(guò)程、向執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層展示商業(yè)案例的時(shí)間、董事會(huì)的計(jì)劃批準(zhǔn)以及計(jì)劃的啟動(dòng)計(jì)劃。他們將圍繞這些重大事件安排他們的參與和談判，根據(jù)他們對(duì)不同階段的杠桿地位的解讀來(lái)加快和減緩他們的參與。

就像咨詢提供商的談判策略一樣，軟件供應(yīng)商將充分了解何時(shí)需要啟動(dòng)項(xiàng)目以及何時(shí)需要許可證才能使項(xiàng)目保持勢(shì)頭。他們將了解如何利用項(xiàng)目時(shí)間表來(lái)對(duì)抗推動(dòng)軟件供應(yīng)商在季度末完成的常見(jiàn)策略，以此作為建立共同利益以完成協(xié)議的一種手段。

他們還認(rèn)識(shí)到，在此過(guò)程中，高管們?cè)谙蝾I(lǐng)導(dǎo)層展示、動(dòng)員項(xiàng)目、與咨詢公司和其他技術(shù)提供商談判時(shí)，壓力非常有限。因此，他們將利用談判疲勞和啟動(dòng)計(jì)劃的愿望來(lái)削弱客戶的談判團(tuán)隊(duì)。最后，在可能的情況下，他們將利用高管關(guān)系建立自上而下的壓力以完成交易，以便所有各方都可以專(zhuān)注于項(xiàng)目動(dòng)員并開(kāi)始執(zhí)行計(jì)劃。

對(duì)策：知道時(shí)機(jī)合適

在采購(gòu)活動(dòng)中有非常不同的時(shí)間為高管提供了與供應(yīng)商建立影響力的機(jī)會(huì)。不幸的是，許多企業(yè)將商業(yè)談判過(guò)程視為在評(píng)估和選擇過(guò)程結(jié)束時(shí)發(fā)生的事情。在不進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性選擇過(guò)程的單一來(lái)源環(huán)境中，商業(yè)談判被視為在董事會(huì)批準(zhǔn)后或項(xiàng)目獲準(zhǔn)啟動(dòng)時(shí)發(fā)生的事情。

現(xiàn)實(shí)情況是，延遲建立關(guān)系原則（如透明度、可預(yù)測(cè)性、問(wèn)責(zé)制、靈活性）的企業(yè)沒(méi)有定位符合這些原則的相應(yīng)商業(yè)結(jié)構(gòu)，并且未能在早期階段讓高管參與計(jì)劃將獲得次優(yōu)結(jié)果，因?yàn)閱?dòng)計(jì)劃的壓力將成為實(shí)現(xiàn)一流商業(yè)結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)。供應(yīng)商社區(qū)非常了解這一點(diǎn)，并將利用它來(lái)發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。

供應(yīng)商策略5：商業(yè)杠桿

結(jié)合戰(zhàn)略銷(xiāo)售戰(zhàn)略，軟件供應(yīng)商將依靠商業(yè)實(shí)踐來(lái)迫使企業(yè)采用新產(chǎn)品，并最大限度地利用當(dāng)前和未來(lái)的收入機(jī)會(huì)。多年來(lái)，軟件供應(yīng)商學(xué)到了很多東西，包括與永久軟件許可模式相關(guān)的弱點(diǎn)、基于訂閱的許可模式的優(yōu)勢(shì)，以及銷(xiāo)售捆綁解決方案與銷(xiāo)售具有相應(yīng)價(jià)值主張和價(jià)格點(diǎn)的單個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。他們還為其他產(chǎn)品和續(xù)訂訂閱提供有限的產(chǎn)品價(jià)格保護(hù)，以及有限的商業(yè)條款和條件，以便根據(jù)不斷變化的業(yè)務(wù)事件提供額外銷(xiāo)售參與的機(jī)會(huì)。

某些軟件提供商有時(shí)會(huì)利用模棱兩可的許可協(xié)議來(lái)推動(dòng)機(jī)會(huì)主義審計(jì)。他們還停止了某些阻止企業(yè)擴(kuò)大其遺留環(huán)境足跡的產(chǎn)品，實(shí)質(zhì)上迫使他們遷移到新平臺(tái)以解決審計(jì)或擴(kuò)展業(yè)務(wù)。所有這些措施都是軟件供應(yīng)商可以并且將利用它們?cè)谒麄冞x擇的時(shí)間和地點(diǎn)推動(dòng)預(yù)期結(jié)果的策略和支持。

對(duì)策：了解他們的商業(yè)行為

軟件供應(yīng)商會(huì)在任何高管交流之前了解有關(guān)業(yè)務(wù)和優(yōu)先事項(xiàng)的所有信息。客戶有責(zé)任投資了解供應(yīng)商的優(yōu)先事項(xiàng)和動(dòng)機(jī)。

這種理解的一部分還必須包括對(duì)供應(yīng)商過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的產(chǎn)品包裝、服務(wù)產(chǎn)品、定價(jià)和商業(yè)合同結(jié)構(gòu)的詳細(xì)看法。在與供應(yīng)商執(zhí)行同行構(gòu)建協(xié)議時(shí)，高管必須了解可能的藝術(shù)。

現(xiàn)實(shí)情況是，軟件供應(yīng)商高管是世界上最好的談判者之一，由于技術(shù)行業(yè)的獨(dú)特性，他們具有特殊的優(yōu)勢(shì)。任何與軟件主管正面交鋒但對(duì)商業(yè)結(jié)構(gòu)中的定價(jià)方法和業(yè)務(wù)實(shí)踐沒(méi)有深入了解的高管都處于明顯的劣勢(shì)。企業(yè)高管有責(zé)任在與供應(yīng)商開(kāi)始商業(yè)討論之前獲得這些見(jiàn)解和建議。

結(jié)語(yǔ)

太多的企業(yè)真的不了解供應(yīng)商社區(qū)的執(zhí)行信息、銷(xiāo)售策略和戰(zhàn)略的復(fù)雜性。他們也沒(méi)有通過(guò)深思熟慮的關(guān)系、采購(gòu)和談判策略讓他們的高管在參與的早期階段取得成功。尋求了解這些策略和戰(zhàn)略并準(zhǔn)備以相同程度的思想和成熟度執(zhí)行的公司將建立他們的供應(yīng)商關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)共同的長(zhǎng)期成功。?