當公司與企業(yè)軟件提供商合作進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型計劃時，他們必須了解供應(yīng)商用于建立優(yōu)勢的銷售策略，以及為贏得一個公平競爭環(huán)境所需的對策。

不幸的是，許多業(yè)務(wù)主管在不了解復(fù)雜程度的情況下，輕率地進行了高管級的關(guān)系討論，并認為軟件供應(yīng)商和他們的銷售團隊會將他們的消息與下游銷售和談判過程協(xié)調(diào)起來。盡管供應(yīng)商在這些領(lǐng)域的努力可能會產(chǎn)生互利的伙伴關(guān)系，但它們不一定是出于這樣的目的而進行構(gòu)建的。

因此，在與軟件對等方進行高管級會議的企業(yè)中，應(yīng)該很好地理解以下供應(yīng)商的信息、銷售和談判策略，以及客戶高管可用于幫助其談判團隊達成更互利協(xié)議的反向信息。

供應(yīng)商策略1：關(guān)系杠桿

軟件高管與首席執(zhí)行官接觸的目的是展示他們之前和未來的承諾，他們對客戶挑戰(zhàn)的理解，以及他們將如何定位以支持客戶的目標。一些人會以同情和理解的方式進行對話，而另一些人則會以展示他們企業(yè)的力量和他們解決當下問題的能力開始對話，一直到傲慢的邊緣。

不管他們的個性或方法如何，軟件執(zhí)行官都將努力與他們的執(zhí)行對等者建立一個連接點和融洽的關(guān)系，因為他們設(shè)定了期望的基線，并為未來的互動奠定了基礎(chǔ)。軟件供應(yīng)商將有目的地保持對話的戰(zhàn)略性和前瞻性，同時避免不符合其未來利益的歷史問題。在這樣做的過程中，他們將盡一切努力避開更困難的關(guān)系問題，如產(chǎn)品性能、失敗或有挑戰(zhàn)的實施以及不利的商業(yè)協(xié)議結(jié)構(gòu)。

無論交流是多么的友好或富有挑戰(zhàn)性，軟件供應(yīng)商高管都將努力實現(xiàn)以下主要目標：

• 建立一個聯(lián)系點
• 設(shè)定高水平的期望
• 啟動互動
• 建立未來的互動點

對策：利用你的歷史

隨著軟件供應(yīng)商開始為下一個機會做好準備，至關(guān)重要的是，你的執(zhí)行團隊要展示出對關(guān)系歷史的堅定把握。在討論雙方過去的在利益和挑戰(zhàn)方面的關(guān)系的未來和性質(zhì)時，背景很重要。

不幸的是，許多行業(yè)高管在與軟件供應(yīng)商談判時，沒有準備好他們在與軟件供應(yīng)商的關(guān)系中所做的投資案例，例如實施投資、產(chǎn)品開發(fā)投資、客戶和前景參考、演講約定、新聞發(fā)布，以及在季度末為滿足供應(yīng)商的財務(wù)目標而做出的財務(wù)承諾。此外，提醒供應(yīng)商過去的挑戰(zhàn)也是適當?shù)摹＿@些提醒，如果放置得當，可以作為一個有效的警告，不要重復(fù)過去的錯誤，因為未來的基礎(chǔ)是一致的。

供應(yīng)商策略2：產(chǎn)品杠桿

供應(yīng)商自然而然的會開始定位他們的愿景、產(chǎn)品路線圖，以及你的企業(yè)如何能夠(或應(yīng)該)適應(yīng)他們的愿景。高管們應(yīng)該尋找微妙的信息或公開的聲明，表明他們公司的道路和供應(yīng)商的未來愿景之間的分歧。這些都是故意的。特別是在軟件供應(yīng)商無法說服企業(yè)升級到其最新一代平臺的情況下。

軟件高管可能會提到，他們的投資將流向新的平臺，并設(shè)定對遺留平臺的投資不是優(yōu)先考慮的目標。他們還會表明，能否實現(xiàn)你的愿景取決于是否采用了最新一代的平臺。如果受到質(zhì)疑，軟件供應(yīng)商則將表明他們對你的企業(yè)的承諾是堅定不移的，他們將繼續(xù)支持現(xiàn)有的遺留平臺。但信息是明確的：它們將支持你當前的平臺，但你尋求克服挑戰(zhàn)的能力將在下一代解決方案中提供。

通過產(chǎn)品愿景所建立的信息和杠桿也將與下面提到的商業(yè)杠桿戰(zhàn)術(shù)相吻合。

對策：了解其解決方案的價值

很少有企業(yè)會處理新的供應(yīng)商關(guān)系?，F(xiàn)實情況是，許多企業(yè)都已經(jīng)與頂級企業(yè)軟件供應(yīng)商建立了關(guān)系。這里會有機會向軟件供應(yīng)商展示他們的解決方案和服務(wù)的價值。闡明獲得的價值、損失的價值，或者在某些情況下，由于失敗或具有挑戰(zhàn)性的實施而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)中斷，也可以作為一種有價值的策略。

此外，許多企業(yè)也都在與商業(yè)協(xié)議作斗爭，這些協(xié)議會將他們鎖定在產(chǎn)品和許可證計劃中，導(dǎo)致了解決方案的利用率嚴重不足，并失去了與維護費用和經(jīng)常性訂閱成本相關(guān)的價值。最后，在軟件供應(yīng)商出售或強迫企業(yè)升級時，將升級(或在某些情況下缺乏升級)的業(yè)務(wù)案例定位為增加關(guān)系和談判杠桿的一種手段也是很重要的。

供應(yīng)商策略3：行業(yè)杠桿

在討論的背景之下，軟件供應(yīng)商會指出他們將如何識別出你的企業(yè)和整個行業(yè)的挑戰(zhàn)。他們將證明他們的理解，闡明他們是如何通過其產(chǎn)品和服務(wù)來解決這些問題的，以及他們在整個過程中是如何支持他們的。這種討論可能會深入到供應(yīng)商高管概述他們在你的行業(yè)內(nèi)正在進行的戰(zhàn)略聯(lián)合創(chuàng)新計劃，以及你的競爭對手正在進行的戰(zhàn)略承諾和共同投資。

雖然供應(yīng)商的成就應(yīng)該被積極地看待，但這里有一個有意的潛在信息，即你的企業(yè)正落后于你的行業(yè)和競爭對手。此消息將自然地與軟件供應(yīng)商的愿景相吻合，以增加你遷移到下一代平臺的緊迫性。

要知道，軟件供應(yīng)商將會得到非常詳細的簡報，并與你的企業(yè)在戰(zhàn)略層面所做出的承諾保持一致，以應(yīng)對機遇和挑戰(zhàn)，他們不僅會利用他們的銷售團隊，而且會利用他們的內(nèi)部和咨詢合作伙伴的關(guān)系來磨練他們的信息傳遞，并在必要時施加微妙的壓力。最終，此消息傳遞展示了他們在你的企業(yè)之外的影響水平，進一步合法化了他們的愿景，并讓你對偏離其路線圖的戰(zhàn)略產(chǎn)生不確定性和懷疑。

對策：了解你對供應(yīng)商的價值

許多企業(yè)沒有意識到他們能夠給軟件供應(yīng)商帶來的真正價值。這種價值可以有多種形態(tài)和大小。例如，新產(chǎn)品的采用不一定要從財富50強開始。許多軟件供應(yīng)商會將目標鎖定在那些擁有非常強大品牌的企業(yè)，這些企業(yè)在本質(zhì)上是靈活的，能夠迅速采用他們推向市場的新技術(shù)。在某些情況下，該客戶可能比最有可能緩慢采用的財富50強企業(yè)更有價值。

相反的，一個具有規(guī)模和投資能力以支持供應(yīng)商并通過聯(lián)合開發(fā)計劃將新產(chǎn)品推向市場的大型企業(yè)，或正在采用代表了大規(guī)模競爭性替代機會的整套解決方案，則意義重大。

此外，一個擁有強大的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團隊、強大的項目管理團隊和實施該計劃的戰(zhàn)略的企業(yè)是有重大價值的，因為它更有可能成為供應(yīng)商的展示客戶和潛在的市場制造者。作為平衡關(guān)系討論的一種手段，客戶有責任理解并向供應(yīng)商闡明其價值。

供應(yīng)商策略4：項目杠桿

軟件供應(yīng)商將利用其銷售組織、專業(yè)服務(wù)項目和第三方咨詢關(guān)系來制定一個適合你轉(zhuǎn)型時機的銷售戰(zhàn)略。他們將試圖理解業(yè)務(wù)案例的開發(fā)時間、產(chǎn)品路線圖、產(chǎn)品評估和選擇流程、向執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)層展示業(yè)務(wù)案例的時間、董事會計劃批準的時間，以及計劃啟動的時間。他們會圍繞這些重大事件精心安排他們的接觸和談判，根據(jù)他們對自己在不同階段的杠桿地位的解讀，加快或減緩他們的接觸。

與咨詢提供商的談判策略一樣，軟件供應(yīng)商將完全理解項目何時需要啟動，以及需要許可證的時間，以便使項目保持勢頭。他們將了解如何利用項目時間表來對抗驅(qū)使軟件供應(yīng)商趕上他們季度末的常見策略，以此作為建立共同利益并完成協(xié)議的一種手段。

他們也認識到，在這個流程中，高管們在向領(lǐng)導(dǎo)層匯報、動員項目、與咨詢公司和其他技術(shù)供應(yīng)商談判時，將處于非常緊張的狀態(tài)。因此，他們會利用談判疲勞和啟動計劃的愿望來拖垮客戶的談判團隊。最后，盡可能的，他們將利用高管關(guān)系建立自上而下的壓力來完成交易，這樣所有各方都將可以專注于項目動員并開始執(zhí)行計劃。

對策：知道什么時候是合適的時機

在采購活動中，有一些非常不同的時期為高管提供了與供應(yīng)商建立影響力的機會。不幸的是，許多企業(yè)會認為商業(yè)談判流程主要發(fā)生在評估和選擇流程的末尾。在沒有進行競爭性選擇流程的單一來源環(huán)境中，商業(yè)談判被視為是在董事會批準后或項目批準開始時所發(fā)生的事情。

事實是，延遲建立關(guān)系原則(如透明度、可預(yù)測性、問責制、靈活性)的企業(yè)沒有定位與這些原則相一致的相應(yīng)商業(yè)結(jié)構(gòu)，如果在項目的早期階段沒有讓高管參與進來，那么結(jié)果就可能不太理想，因為啟動項目的壓力將成為實現(xiàn)一流商業(yè)結(jié)構(gòu)的重點。供應(yīng)商們非常清楚這一點，并將利用它來作為自己的一種優(yōu)勢。

供應(yīng)商策略5：商業(yè)杠桿

結(jié)合戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略，軟件供應(yīng)商將依靠商業(yè)實踐來迫使企業(yè)采用新的產(chǎn)品，并最大限度地利用當前和未來的收入機會。軟件供應(yīng)商在過去的幾年里已經(jīng)學到了很多，包括與永久軟件許可模式相關(guān)的弱點，基于訂閱的許可模式的優(yōu)勢，以及銷售捆綁解決方案與銷售具有相應(yīng)價值主張和價格點的單個產(chǎn)品的優(yōu)勢。他們還對其他產(chǎn)品和續(xù)訂訂閱提供了有限的產(chǎn)品價格保護，以及有限的商業(yè)條款和條件，以便提供基于不斷變化的商業(yè)事件進行額外銷售的機會。

某些軟件供應(yīng)商有時會利用模棱兩可的許可協(xié)議來推動機會主義審計。他們還停止了某些可能允許企業(yè)擴大其遺留環(huán)境足跡的產(chǎn)品，從根本上迫使他們轉(zhuǎn)移到新的平臺以解決審計問題或擴展業(yè)務(wù)。所有這些措施都是軟件供應(yīng)商可以并將利用的策略和支持，以便在他們所選擇的時間和地點來推動預(yù)期的結(jié)果。

對策：了解他們的商業(yè)行為

軟件供應(yīng)商在進行任何高管交流之前，都要了解你的業(yè)務(wù)和優(yōu)先事項?？蛻粢灿胸熑稳チ私夤?yīng)商的優(yōu)先級和動機。

這種理解的一部分還必須包括對供應(yīng)商過去、現(xiàn)在和未來的產(chǎn)品包裝、服務(wù)提供、定價和商業(yè)合同結(jié)構(gòu)的詳細看法。對于高管來說，在與供應(yīng)商高管同行協(xié)議構(gòu)建時，了解可能性的藝術(shù)是至關(guān)重要的。

現(xiàn)實情況是，軟件供應(yīng)商的高管是世界上最優(yōu)秀的談判者之一，由于科技行業(yè)的獨特性質(zhì)，他們也擁有著特殊的優(yōu)勢。任何高管如果不深入了解他們在商業(yè)結(jié)構(gòu)中的定價方法和業(yè)務(wù)實踐，就與軟件高管直接接觸，都會處于明顯的劣勢。企業(yè)高管有責任在開始與供應(yīng)商的商業(yè)討論之前就充分了解這些見解和建議。

最重要的事

太多的企業(yè)確實不了解決策信息、銷售策略和供應(yīng)商社區(qū)戰(zhàn)略的復(fù)雜性。他們也沒有通過深思熟慮的關(guān)系、采購和談判策略，來讓高管在參與的早期階段就取得成功。但那些試圖理解這些戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略，并準備以同樣的思想和成熟度來執(zhí)行的公司，將建立他們與供應(yīng)商的關(guān)系，并為共同的長期成功奠定基礎(chǔ)。