根據(jù)調(diào)研機(jī)構(gòu)Forrester公司最近對(duì)2萬多名企業(yè)采購者進(jìn)行的一系列調(diào)查，首席信息官在做出購買決策時(shí)，尤其是在購買技術(shù)產(chǎn)品時(shí)，將會(huì)優(yōu)先考慮提高效率和生產(chǎn)率。

三分之一以上受訪的首席信息官表示，提高效率是IT采購的主要驅(qū)動(dòng)力，其次是生產(chǎn)率的提高和更好的客戶體驗(yàn)，盈利能力和收入增長也分列前五。

Forrester公司研究總監(jiān)副總裁Amy Hayes表示，首席信息官更喜歡在采購過程的早期進(jìn)行自我引導(dǎo)式互動(dòng)，但他們希望在最后階段與供應(yīng)商銷售代表進(jìn)行互動(dòng)。

首席信息官看重實(shí)用的解決方案。他們想了解供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)了解市場上的其他產(chǎn)品和服務(wù)。

研究發(fā)現(xiàn)，投資回報(bào)率很重要，但在銷售的最后階段更為重要。

在采購決策過程的早期，大多數(shù)首席信息官更相信供應(yīng)商以外的信息來源，其中包括分析機(jī)構(gòu)。

Hayes表示，當(dāng)IT專業(yè)人員采購技術(shù)解決方案時(shí)，他們依賴于供應(yīng)商控制之外的接觸點(diǎn)，包括行業(yè)出版物和網(wǎng)站、論壇或留言板以及與同行的對(duì)話。

Forrester公司表示，在采購過程的最后階段，首席信息官的參與度最高，此時(shí)供應(yīng)商在采購決策中具有最大的影響力。

此外，首席信息官們對(duì)供應(yīng)商的技術(shù)專長印象深刻，近三分之一的受訪者稱這是達(dá)成交易的主要原因。

Hayes表示，盡管直接從供應(yīng)商處購買仍是科技公司采購的主要途徑，但新的自助服務(wù)渠道正在取得進(jìn)展，這其中包括外部市場、應(yīng)用商店、供應(yīng)商網(wǎng)站，以及通過產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長的預(yù)先購買。

Hayes說：“進(jìn)入市場的途徑正在多樣化。我們預(yù)測，在未來兩年內(nèi)，三分之一以上的千禧一代和Z世代采購者將通過自我引導(dǎo)的數(shù)字渠道購買?！?/p>

Forrester公司估計(jì)，超過一半的企業(yè)采購者是表現(xiàn)出獨(dú)特購買行為的千禧一代。

Hayes說：“他們對(duì)購物方式的偏好和要求不斷變化。例如，與其他幾代人相比，他們從最廣泛的互動(dòng)中尋找信息。”

這可以延長所有相關(guān)方的采購周期，并增加供應(yīng)商的參與時(shí)間。

Gartner公司在2022年7月發(fā)布的一份調(diào)查報(bào)告顯示，這還可能導(dǎo)致買家后悔，這是采購科技產(chǎn)品中令人驚訝的常見結(jié)果。該報(bào)告發(fā)現(xiàn)，近四分之三的企業(yè)的采購都是以客戶不滿意而告終。

Hayes表示，千禧一代的買家比老一輩的買家更容易后悔。90%的1980年之后出生的受訪者表示不滿意，首要原因是價(jià)格過高。

他說：“供應(yīng)商應(yīng)該密切關(guān)注這些買家關(guān)心的其他因素，例如在采購過程中表現(xiàn)出的能力以及與銷售代表的關(guān)系。”