并非所有IT項(xiàng)目都可以通過內(nèi)部人才端到端地完成，對于那些缺乏部署解決方案（例如ERP或者CRM系統(tǒng)，而且通常是第一次部署）所需的全職技術(shù)資源的CIO們來說，實(shí)施合作伙伴可以在取得項(xiàng)目成功的過程中發(fā)揮關(guān)鍵作用。

對很多企業(yè)來說，實(shí)施合作伙伴為CIO提供了在部署解決方案方面的廣泛經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，讓CIO們可以把合作伙伴積累的經(jīng)驗(yàn)用于他們的項(xiàng)目實(shí)施過程中，以避免常見的錯(cuò)誤并且節(jié)省大量的時(shí)間和精力。

此外，實(shí)施合作伙伴提供了成功部署標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用所需的、最重要的帶寬資源，讓IT領(lǐng)導(dǎo)者們能夠?qū)Ｗ⒂谀切└P(guān)鍵的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

GR Infraprojects是一家位于印度古爾岡的土木建筑公司，該公司首席信息官Naresh Pathak表示：“我的SAP團(tuán)隊(duì)中有15位成員，其中大多數(shù)都是職能角色而非技術(shù)角色。因此，內(nèi)部團(tuán)隊(duì)只能對工作流程進(jìn)行小幅調(diào)整。對于任何重大變更，我們都必須尋求外部合作伙伴的幫助。此外，留住技術(shù)人才也變得越來越難，尤其是疫情爆發(fā)之后。如果關(guān)鍵人才資源在項(xiàng)目實(shí)施過程中離開的話，由于招聘過程很長，填補(bǔ)該職位需要一定時(shí)間。實(shí)施合作伙伴為我們提供了專門的資源，以確保我們的項(xiàng)目能夠順利進(jìn)行?！?/p>

實(shí)施伙伴會(huì)努力按時(shí)交付，因?yàn)樗麄兊玫降目铐?xiàng)是和項(xiàng)目交付掛鉤的。此外，合作伙伴會(huì)在記錄項(xiàng)目、組織內(nèi)保留和轉(zhuǎn)移知識經(jīng)驗(yàn)方面提供幫助，這些對于任何技術(shù)項(xiàng)目取得整體的長期成功來說都是至關(guān)重要的。

但并非所有實(shí)施伙伴關(guān)系都是順利且最終能夠取得成功的。在和合作伙伴接觸的過程中可能會(huì)出現(xiàn)一些問題，重要的是要發(fā)現(xiàn)這些問題，以避免項(xiàng)目無法達(dá)到預(yù)期甚至最終失敗。以下就是一些高級IT管理者提供的策略，可以幫助你避免受到實(shí)施合作伙伴的負(fù)面影響。

組建一支專門的團(tuán)隊(duì)作為合作伙伴的補(bǔ)充

Diebold Nixdorf是一家總部位于美國舊金山的ATM制造商，該公司產(chǎn)品管理、客戶體驗(yàn)和戰(zhàn)略計(jì)劃高級總監(jiān)Ashish Agarwal深諳實(shí)施合作伙伴關(guān)系中存在的不足之處。

他說：“企業(yè)在和實(shí)施合作伙伴的關(guān)系中，面臨的最重大挑戰(zhàn)之一就是合作伙伴對客戶的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略目標(biāo)缺乏了解?！?/p>

“我在所從事的多個(gè)行業(yè)中都遇到了類似的情況，不管是在一家健康保險(xiǎn)公司進(jìn)行公司內(nèi)部的分析，還是在一家航空公司實(shí)施端到端的機(jī)上餐飲流程自動(dòng)化，技術(shù)實(shí)施合作伙伴通常會(huì)主要談?wù)摷夹g(shù)和工具集，但在業(yè)務(wù)運(yùn)營方面卻很大程度上要依賴于客戶?！盇garwal曾在IndiGo Airlines和Apollo Munich Health Insurance擔(dān)任過技術(shù)主管。

Larsen & Toubro是一家從事制造和工程采購建設(shè)(EPC)項(xiàng)目的印度跨國企業(yè)，該公司首席數(shù)字官Sudip Mazumder表示，由于合作伙伴對“業(yè)務(wù)流程、細(xì)微差別、例外情況、強(qiáng)制性項(xiàng)目、工作流程和狀態(tài)模型缺乏了解，因此他們無法呈現(xiàn)強(qiáng)大的業(yè)務(wù)功能藍(lán)圖。合作伙伴不是根據(jù)組織的特定業(yè)務(wù)和技術(shù)環(huán)境定制解決方案的，而是以直截了當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)施解決方案，本應(yīng)該是嵌入式的，結(jié)果卻變成了附加式的?！?/p>

他說，在這種情況下，實(shí)施合作伙伴可能會(huì)給出很糟糕的設(shè)計(jì)結(jié)果，尤其是涉及模塊化、可伸縮和可擴(kuò)展系統(tǒng)的時(shí)候。

“很多情況下，我看到設(shè)計(jì)師甚至沒有從ERD[實(shí)體關(guān)系圖]開始，ERD可以清楚地展示需要什么樣的關(guān)系或數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，或使用全局變量。結(jié)果就是，設(shè)計(jì)不夠靈活，導(dǎo)致成本和時(shí)間超支?！?/p>

Agarwal說，關(guān)鍵是要對你的實(shí)施伙伴做一個(gè)“補(bǔ)充”。

“我們在實(shí)施之前就意識到了這種細(xì)微的差別，并設(shè)計(jì)組建了一個(gè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，作為對合作伙伴的業(yè)務(wù)知識、解決方案設(shè)計(jì)和變更管理的一種補(bǔ)充。所以重要的是設(shè)計(jì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，利用實(shí)施合作伙伴的優(yōu)勢，與其他內(nèi)部或外部團(tuán)隊(duì)成員相輔相成，以打造一個(gè)成功的轉(zhuǎn)型計(jì)劃?！?/p>

Agarwal說，這個(gè)過程早在合作伙伴評估階段就開始了。他說：“我們必須意識到，為了最大限度地改善結(jié)果，繁重的工作主要在客戶端以及實(shí)施合作伙伴端?！?/p>

Mazumder說，在組建這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，CIO們應(yīng)該“選擇具備足夠職能知識和溝通技巧的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析師，還應(yīng)該選用那些具有企業(yè)應(yīng)用技能經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀解決方案架構(gòu)師，并由高級設(shè)計(jì)師進(jìn)行全面監(jiān)督?！?/p>

制定一份萬無一失的合同

CIO們還應(yīng)該意識到，實(shí)施合作伙伴有時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)合同中的漏洞并利用這些漏洞為自己謀利。

Spark Minda是一家汽車零部件制造商，該公司首席信息官Ashok Jade指出，較大型的合作伙伴經(jīng)常會(huì)把項(xiàng)目再外包給較小的合作伙伴，“這最終導(dǎo)致CIO不得不和那些不夠資深的供應(yīng)商合作。當(dāng)合作伙伴和企業(yè)之間的協(xié)議沒有經(jīng)過深思熟慮時(shí)，就會(huì)發(fā)生這種情況?！?/p>

Pathak在加入GR Infraprojects時(shí)遇到了這個(gè)問題?！霸谖壹尤牍局?，公司已經(jīng)決定從Google Cloud Platform遷移到微軟Azure，并在大約一年前與一個(gè)實(shí)施合作伙伴進(jìn)行了接觸。項(xiàng)目范圍涉及遷移、容量規(guī)劃和支持?！?/p>

“遷移O365的電子郵件和協(xié)作功能很容易，但將整個(gè)SAP實(shí)例遷移到微軟Azure是很復(fù)雜的。因此，當(dāng)項(xiàng)目在4月份上線的時(shí)候，我們在Azure中部署SAP時(shí)遇到了很多性能問題。我們還注意到，支持單被發(fā)送給了第三方，這時(shí)我們才意識到，項(xiàng)目被我們的實(shí)施合作伙伴外包給了第三方。”

GR Infraprojects和實(shí)施伙伴簽訂的合同中并未明確禁止使用第三方。Pathak說：“合作伙伴不具備處理該項(xiàng)目所需的技術(shù)能力。他們擅長售賣許可，但不擅長處理這種級別的項(xiàng)目?！睍r(shí)至今日，該公司的微軟Azure環(huán)境仍然很不穩(wěn)定，公司正在考慮將工作負(fù)載遷移回來。

Pathak說：“從這次經(jīng)驗(yàn)中我們意識到，仔細(xì)起草協(xié)議以確保萬無一失是非常重要的。此外，CIO們應(yīng)該在簽約合同之前在市場中對合作伙伴的能力進(jìn)行背景調(diào)查?！?/p>

Agarwal說，當(dāng)合同中存在歧義的時(shí)候，尤其是在目標(biāo)和指標(biāo)方面，雙方通常都會(huì)對期待目標(biāo)有自己的一套解釋。“盡可能避免模棱兩可地描述成功的期望和潛在的衡量標(biāo)準(zhǔn)，此外還要明確，當(dāng)未達(dá)到預(yù)期的情況下雙方應(yīng)該如何處理?！?/p>

避免“大爆炸”式的合作方式

物聯(lián)網(wǎng)和低代碼無代碼等下一代技術(shù)的興起，催生了新一代的實(shí)施合作伙伴，他們專注于涉及此類技術(shù)的項(xiàng)目。

Spark Minda公司的Jade說：“究竟是選擇一家知名的實(shí)施伙伴合作，還是選擇一家初創(chuàng)型的合作伙伴，這兩者之間總是需要權(quán)衡取舍的。與可靠的一級合作伙伴相比，初創(chuàng)型合作伙伴比較敏捷，但他們的流程并不完善。因此，很多時(shí)間都花在了簽署協(xié)議和文書工作上?！?/p>

他說，CIO們應(yīng)該做好準(zhǔn)備花大量時(shí)間與那些經(jīng)驗(yàn)不足的合作伙伴打交道。他說，初創(chuàng)型合作伙伴也可能由于管理問題或者財(cái)務(wù)問題而最終倒閉，這會(huì)讓CIO們陷入困境。如果要選擇初創(chuàng)型的實(shí)施合作伙伴，理想的情況下，你應(yīng)該以分階段的方式進(jìn)行?！?/p>

例如，Spark Minda在和一家初創(chuàng)公司合作把100臺CNC設(shè)備集成物聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，Jade選擇了先集成10臺設(shè)備?！暗搅说诙A段，我們集成了20臺設(shè)備，后面分階段地集成了30臺和40臺?！?/p>

為改變而設(shè)計(jì)

提前為任何變化而做好計(jì)劃也是很重要的。對于大型轉(zhuǎn)型項(xiàng)目來說，從項(xiàng)目剛開始的時(shí)候并不一定知道所有細(xì)節(jié)。此外，在部署敏捷實(shí)施方法的時(shí)候，程序也是逐漸明朗化的。

Agarwal說：“從財(cái)務(wù)、實(shí)施和業(yè)務(wù)流程的角度規(guī)劃和應(yīng)對這些變化是非常重要的，不要把自己鎖定在一種傾向于長期預(yù)測結(jié)果的關(guān)系中。唯一不變的就是變化本身，重要的是要確保你與實(shí)施合作伙伴建立了牢固的關(guān)系，能夠應(yīng)對項(xiàng)目過程中發(fā)生的各種變化?！?/p>

利用標(biāo)準(zhǔn)化的模板

與那些擁有完善流程的頂級實(shí)施合作伙伴合作，也會(huì)帶來一系列挑戰(zhàn)。

Jade說：“既定流程也可能存在不足之處，簽署NDA可能需要幾天甚至幾周的時(shí)間，因?yàn)楹献骰锇閳F(tuán)隊(duì)在法律語言和條款上花費(fèi)了太多時(shí)間。即使是項(xiàng)目中一個(gè)微小的變化，也可能需要兩到三天，因?yàn)楹献骰锇橐裱贫ǖ囊?guī)則，包括參考卡費(fèi)率并在各個(gè)層面進(jìn)行討論，包括與項(xiàng)目經(jīng)理和高層管理人員進(jìn)行討論等等?！?/p>

他說，為了加快這個(gè)過程，“如今NDA已經(jīng)變得相當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化。CIO們應(yīng)該選擇一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模板，而不是從頭開始起草。畢竟，重要的是意圖，而不是語言?！?/p>

為了消除審批過程中的瓶頸，Jade將簽字權(quán)下放給了項(xiàng)目經(jīng)理。他說：“不需要所有審批都送到我這里，權(quán)力下放有助于加快速度?！?/p>

與合作伙伴的高管團(tuán)隊(duì)建立直接關(guān)系

與實(shí)施合作伙伴的高管團(tuán)隊(duì)建立密切關(guān)系，可以幫助CIO們擺脫困境。

Pathak舉了一個(gè)GR Infraprojects某個(gè)合作伙伴未能兌現(xiàn)承諾的例子?！拔覀児居?0000至25000輛卡車、自卸車和JCB機(jī)器。為了滿足這些車輛的加油需求，我們與Indian Oil建立了合作關(guān)系。我們希望將加油日期、供應(yīng)數(shù)量、付款細(xì)節(jié)直接更新到我們的系統(tǒng)中，因此聘請了一個(gè)實(shí)施合作伙伴來實(shí)現(xiàn)SAP以及物聯(lián)網(wǎng)的集成。然而，一年半時(shí)間過去了，這個(gè)項(xiàng)目還沒有上線，因?yàn)檫@個(gè)實(shí)施合作伙伴把他們的重點(diǎn)從企業(yè)板塊轉(zhuǎn)移到了政務(wù)板塊，這就導(dǎo)致項(xiàng)目陷入了困境?！?/p>

Pathak說，該項(xiàng)目是在他加入公司之前開始的，本可以通過與合作伙伴建立更牢固的關(guān)系而從中受益。

“良好且融洽關(guān)系還有助于解決當(dāng)項(xiàng)目涉及范圍發(fā)生變化時(shí)，發(fā)起人領(lǐng)導(dǎo)型公司經(jīng)常會(huì)發(fā)生的沖突問題。CIO們可以通過與合作伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)層建立關(guān)系，讓雙方參與進(jìn)來并解決爭端。在合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中不應(yīng)該抱有自大的心態(tài)，CIO們應(yīng)該擁有良好的個(gè)人和職業(yè)關(guān)系?！?/p>

建立共同的愿景

與實(shí)施合作伙伴分享你的戰(zhàn)略愿景和業(yè)務(wù)目標(biāo)，這是非常重要的，這樣可以就項(xiàng)目及項(xiàng)目成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識。

Agarwal說：“實(shí)施合作伙伴是業(yè)務(wù)目標(biāo)的關(guān)鍵貢獻(xiàn)者，應(yīng)該對項(xiàng)目目標(biāo)的進(jìn)展具有絕對的透明度，但很多時(shí)候，企業(yè)沒有與實(shí)施伙伴建立信任關(guān)系，將其視為一種零和游戲。這種方法導(dǎo)致雙方變成了一種交易性質(zhì)的關(guān)系，無法發(fā)揮合作伙伴關(guān)系的全部潛力。”

為了具有戰(zhàn)略性，CIO們必須確保與實(shí)施合作伙伴建立真正的伙伴關(guān)系，任何不足都會(huì)危及取得成功結(jié)果的可能性。