大多數(shù)CIO在其職業(yè)生涯的某個(gè)階段都曾遇到過這樣的情況：簽訂了產(chǎn)品或服務(wù)協(xié)議后，卻大失所望，甚至想要取消合同。

我記得曾想終止一項(xiàng)營(yíng)銷分析協(xié)議，該協(xié)議打包了服務(wù)器和軟件，我們?cè)詾檫@對(duì)營(yíng)銷研究小組來(lái)說非常合適，然而事實(shí)并非如此，我們不得不另尋他法。

遺憾的是，棄用這套系統(tǒng)并與供應(yīng)商交涉，并不像退回一雙尺碼過大的鞋子那么簡(jiǎn)單，供應(yīng)商不愿重新談判。幸運(yùn)的是，合同中有“退出”條款，由于合同中沒有明確規(guī)定終止日期或條款，我們只需停止付款即可取消合同。我們購(gòu)買了一臺(tái)專用服務(wù)器來(lái)運(yùn)行該軟件，但無(wú)法退貨，于是我們重新配置了服務(wù)器，使其能夠?yàn)樨?cái)務(wù)部門運(yùn)行分析報(bào)告。盡管如此，我還是得向CEO解釋情況，他想知道我們?yōu)楹卧谧畛踹x擇時(shí)看走了眼。不過，由于我們能夠終止合同并重新利用了硬件，所以損失要小得多。

盡管我們相對(duì)幸運(yùn)，但這仍是我經(jīng)常反思的一個(gè)典型的購(gòu)買后懊悔案例。

問題是：當(dāng)IT采購(gòu)未能達(dá)到預(yù)期效果時(shí)，CIO可以采取哪些措施來(lái)最大限度地減少損失?

研究合同中的退出條款——并迅速行動(dòng)

如果合同中沒有明確的終止條件或條款，應(yīng)立即著手取消合同，但在采取行動(dòng)之前，請(qǐng)務(wù)必與律師或公司法務(wù)部門進(jìn)行商討。

一旦發(fā)現(xiàn)該技術(shù)不適用于你的企業(yè)，應(yīng)立即告知供應(yīng)商該解決方案不可行，并希望取消合同，你越積極地發(fā)現(xiàn)不兼容問題并報(bào)告給供應(yīng)商，就越有可能退回產(chǎn)品或服務(wù)，或至少收回部分投資。

這聽起來(lái)很簡(jiǎn)單，但許多公司在多年內(nèi)讓軟件閑置，之后才試圖與供應(yīng)商交涉，稱無(wú)法使用該產(chǎn)品并希望終止合同。許多公司也沒有跟蹤合同情況，甚至沒有意識(shí)到他們?nèi)栽跒槲词褂玫馁Y產(chǎn)付費(fèi)。如果公司陷入上述情況之一，供應(yīng)商將不會(huì)急于提供幫助。

尋求折中方案以重新談判

幾乎在所有情況下，供應(yīng)商都會(huì)在合同中規(guī)定終止條款和條件。有些供應(yīng)商(如云服務(wù)供應(yīng)商就是一個(gè)很好的例子)僅要求提前30天書面通知即可終止合同，但在其他情況下，合同期限可能長(zhǎng)達(dá)三年甚至五年。

話雖如此，擁有不滿意的客戶對(duì)供應(yīng)商來(lái)說并無(wú)益處。

供應(yīng)商為緩解這種情況可能采取的第一步是提供現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施幫助或?qū)T人員和用戶進(jìn)行培訓(xùn)，目標(biāo)是讓所有人對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感到滿意和自信，以便繼續(xù)推進(jìn)，有時(shí)這確實(shí)有效，這里沒有損失，只有收獲，因此接受這一提議通常是明智之舉。

供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)嘗試使其解決方案發(fā)揮作用時(shí)，還有另一個(gè)優(yōu)勢(shì)：如果產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)不適合該企業(yè)，那么現(xiàn)場(chǎng)提供解決方案的供應(yīng)商將能夠親眼看到這一點(diǎn)，此時(shí)，重新談判可以采取多種形式，包括以下兩種最突出的形式：

? 供應(yīng)商可能會(huì)允許你退出合同，但需支付違約金。

? 供應(yīng)商可能提供其他有用的產(chǎn)品或服務(wù)，從而創(chuàng)造一種可能的“折價(jià)換購(gòu)”情景，即原始費(fèi)用可用于購(gòu)買新資產(chǎn)，這對(duì)供應(yīng)商和你的公司來(lái)說可能是雙贏的，供應(yīng)商不會(huì)失去銷售或客戶的好感，而你也能獲得可行的解決方案，而不會(huì)遭受進(jìn)一步損失。

出售、重新利用、捐贈(zèng)

有些公司能夠?qū)⒉恍枰馁Y產(chǎn)出售或折價(jià)換購(gòu)給其他公司或第三方供應(yīng)商。雖然首次投資通常會(huì)遭受一定的金錢損失，但賣家可以收回相當(dāng)一部分原始支付的價(jià)格，這對(duì)于第三方設(shè)備供應(yīng)商急于購(gòu)買、重新認(rèn)證并出售的舊硬件(如磁盤驅(qū)動(dòng)器、處理器)來(lái)說效果很好。

另一種方法，就像我們對(duì)所購(gòu)買并感到后悔的營(yíng)銷系統(tǒng)所做的那樣，是尋找重新利用該資產(chǎn)的方法，硬件重新利用成功的可能性最大。在我們的案例中，服務(wù)器被重新部署用于財(cái)務(wù)報(bào)告，只有軟件最終造成了損失。

不需要或老化的資產(chǎn)也可以捐贈(zèng)給非營(yíng)利組織，你可以將捐贈(zèng)作為慈善扣除，這不是將失敗資產(chǎn)“貨幣化”的好方法，但你可以利用購(gòu)買后的懊悔做些有意義的事，包括幫助你選擇的慈善機(jī)構(gòu)改善其技術(shù)堆棧。

前期工作終有回報(bào)

當(dāng)然，應(yīng)對(duì)購(gòu)買后懊悔的最佳方法是努力避免一開始就面臨這種情況。

這可以通過在簽約前對(duì)解決方案進(jìn)行試點(diǎn)或試用，或在簽訂長(zhǎng)期合同前與供應(yīng)商協(xié)商短期合同來(lái)實(shí)現(xiàn)。

在當(dāng)今快速變化的商業(yè)和技術(shù)環(huán)境中，目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)合同談判和技術(shù)管理的靈活性，因此在簽約前仔細(xì)閱讀每份合同的細(xì)則是非常值得的。