安全托管服務(wù)的客戶通常不會(huì)跟其他人講述自己的使用體驗(yàn)。企業(yè)該如何與供應(yīng)商合作，有效利用其客戶的體驗(yàn)和來之不易的經(jīng)驗(yàn)。

如果你已經(jīng)購買了安全托管服務(wù)，或者打算購買安全托管服務(wù)，那就很有必要獲取客戶推薦方了。類似其他主流服務(wù)采購，直接與當(dāng)前客戶交流的機(jī)會(huì)可以讓人洞悉服務(wù)供應(yīng)商交付服務(wù)和克服障礙的情況。然而，安全服務(wù)市場(chǎng)中的客戶推薦方存在一些特殊的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。從安全服務(wù)供應(yīng)商處獲取客戶推薦方可以采用以下幾個(gè)關(guān)鍵策略。

稀缺資源

首先，挑戰(zhàn)：安全市場(chǎng)上的客戶推薦方太稀缺了。很多客戶就是不想成為推薦方。他們的主要顧慮是怕會(huì)暴露自身所用安全策略的相關(guān)信息：這些信息可是會(huì)招來禍端的?？紤]到近期發(fā)生的供應(yīng)鏈攻擊，這種顧慮和謹(jǐn)慎情有可原。

客戶的不情愿會(huì)導(dǎo)致安全服務(wù)供應(yīng)商沒有足夠長的客戶推薦方列表供分享?？商峁┑目蛻敉扑]方有限的情況下，安全服務(wù)供應(yīng)商采取了不同戰(zhàn)術(shù)。一些供應(yīng)商會(huì)提供通用的客戶資料(所處行業(yè)、體量等等)而非具體客戶信息。另一些則會(huì)提供少于所要求數(shù)量的客戶推薦方。

直到雀屏中選或進(jìn)入合同談判階段才提供客戶聯(lián)系信息也是服務(wù)供應(yīng)商的慣常做法。這么做可以讓服務(wù)供應(yīng)商在最有利的時(shí)機(jī)使用其有限的客戶推薦方，避免濫用。因此，如果你獲取客戶推薦方的策略中包含要求提供三個(gè)或更多附有完整聯(lián)系信息的客戶推薦方，那就得做好得不到充分答復(fù)的準(zhǔn)備了。

與其要求大量客戶推薦方而只收到精簡版答復(fù)，不如考慮采用以下成功策略得償所愿。首先，在最初的信息邀請(qǐng)書(RFI)/報(bào)價(jià)邀請(qǐng)書(RFP)中就要求供應(yīng)商提供四個(gè)或更多客戶推薦方資料，不用包含聯(lián)系信息。然后，聲明如果選中，企業(yè)(而非供應(yīng)商)將選擇其中兩個(gè)作為推薦方，要求服務(wù)供應(yīng)商提供這兩個(gè)所選推薦方的聯(lián)系信息。

這么處理的話，服務(wù)供應(yīng)商就能納入更多客戶資料，而不用冒使用大部分實(shí)際客戶推薦方的風(fēng)險(xiǎn)。要求客戶推薦方的企業(yè)也能收到更多客戶資料，更全面地掌握服務(wù)供應(yīng)商的市場(chǎng)交付情況。而由于要求客戶推薦方的企業(yè)保留有選擇哪個(gè)客戶資料成為推薦方的權(quán)利，所選案例也可以更緊密貼合他們的需求。最后，企業(yè)選擇客戶推薦方的權(quán)利還能降低客戶資料和案例研究遭修飾的可能性(眾所周知，銷售文檔里常會(huì)美化客戶資料和案例研究)。

共擔(dān)責(zé)任

采用服務(wù)供應(yīng)商，安全就成為了共擔(dān)責(zé)任。多方均可參與資源管理、監(jiān)測(cè)和保護(hù)。為確保多方參與的復(fù)雜性不引入管理缺口，確定(和記錄!)哪個(gè)實(shí)體負(fù)責(zé)哪項(xiàng)控制尤為重要。與潛在安全服務(wù)供應(yīng)商的當(dāng)前客戶交流，可以有機(jī)會(huì)了解他們的責(zé)任劃分情況和治理實(shí)施情況。不用局限在“他們是否滿足了服務(wù)水平協(xié)議”之類標(biāo)準(zhǔn)問題的范圍內(nèi)。想要深入了解服務(wù)供應(yīng)商的方法，可以考慮提出如下問題：

• 有沒有實(shí)例表明服務(wù)供應(yīng)商缺乏責(zé)任感?
• 客戶推薦方有沒有反饋說有哪些責(zé)任本可以與供應(yīng)商一起更好地定義?
• 哪些治理策略在管理服務(wù)供應(yīng)商方面有效果?

這些問題才是真正觸及服務(wù)供應(yīng)商是否能作為合作伙伴而非單純供應(yīng)商來處理客戶業(yè)務(wù)的地方。

談判機(jī)會(huì)

還記得安全客戶推薦方是稀缺資源嗎?這對(duì)于服務(wù)供應(yīng)商而言是個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冃枰蛻敉扑]方來向潛在的新客戶提供有效性驗(yàn)證。服務(wù)供應(yīng)商的需求給企業(yè)帶來了機(jī)會(huì)。如果愿意成為客戶推薦方，企業(yè)就具備了服務(wù)提供商想要的東西。這可是很多企業(yè)甚至在商討服務(wù)協(xié)議時(shí)都沒考慮過的有力談判工具。

我們先明確一件事情。你可沒承諾要當(dāng)個(gè)好推薦方，不過是個(gè)推薦方而已。無論你的體驗(yàn)是好是壞，你只是承諾會(huì)與潛在客戶交流。如果你的體驗(yàn)很棒，與潛在客戶分享你的心得。如果你的體驗(yàn)不那么正面，現(xiàn)實(shí)是，他們根本不會(huì)請(qǐng)你去與潛在客戶交流。

有些企業(yè)規(guī)定禁止成為供應(yīng)商的客戶推薦方。在決定成為客戶推薦方之前，請(qǐng)務(wù)必確知企業(yè)在這方面的規(guī)定。

客戶推薦方是驗(yàn)證服務(wù)供應(yīng)商所宣稱功能的有力工具，也為直接聽取服務(wù)供應(yīng)商如何處理安全管理共擔(dān)責(zé)任提供了重要機(jī)會(huì)。安全推薦方的稀缺性還為考慮成為他人推薦方的人創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。梳理潛在安全服務(wù)供應(yīng)商關(guān)系時(shí)，記得在盡職調(diào)查中納入客戶推薦方。