當(dāng)被問(wèn)及技術(shù)采購(gòu)的遺憾時(shí)，資深技術(shù)高管 Sanjay Macwan 深挖了一項(xiàng)的經(jīng)典雖然不停被炒作，但至今尚未正式投產(chǎn)的技術(shù)領(lǐng)域：智能眼鏡。

他回憶起近十年前，當(dāng)這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，Macwan 和他的高管同事“對(duì)利用這項(xiàng)技術(shù)非常感興趣”。因此，他們大膽地跨出了一步：為開(kāi)發(fā)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)體驗(yàn)，在這項(xiàng)技術(shù)相關(guān)的硬件和軟件產(chǎn)品上都投入了資金。但這次冒險(xiǎn)并沒(méi)有成功。

現(xiàn)任 Vonage 公司 CIO 和 CISO 的 Macwan 說(shuō)：“不僅技術(shù)不夠成熟，與此同時(shí)，如何通過(guò)增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)內(nèi)容盈利的商業(yè)模式也不夠成熟。我們最終不得不撤出這個(gè)領(lǐng)域。”這次經(jīng)歷幫助他完善了現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)技術(shù)時(shí)使用的四點(diǎn)框架。

在投資之前，Macwan、他的 IT 團(tuán)隊(duì)和其他利益相關(guān)者會(huì)問(wèn)四個(gè)問(wèn)題：

• 他們能否清楚地表達(dá)他們想要的技術(shù)能力，并確保技術(shù)能夠提供這些能力？
• 他們是否具備實(shí)施該技術(shù)的必要技能？
• 他們能否成功實(shí)施投資？
• 是否存在衡量預(yù)期ROI是否實(shí)現(xiàn)的指標(biāo)？

只有當(dāng)他和他的團(tuán)隊(duì)對(duì)這些問(wèn)題的回答是肯定的時(shí)候，Macwan 才會(huì)批準(zhǔn)一項(xiàng)采購(gòu)。他進(jìn)一步補(bǔ)充說(shuō)，這個(gè)框架有助于確保在簽訂交易之前，成功所需的所有要素都已到位。

他承認(rèn)，如果他在十年前采用這種方法，他就會(huì)認(rèn)識(shí)到對(duì)智能眼鏡和 AR 技術(shù)的投資并不是一個(gè)好的想法。

技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)人和行業(yè)專家說(shuō)，尋求避免今后出現(xiàn)類(lèi)似遺憾的 CIO 確實(shí)可以從類(lèi)似的 IT 采購(gòu)方法中受益。

技術(shù)采購(gòu)的遺憾在不斷增加

研究表明，許多組織仍在努力追求良好的IT采購(gòu)。在最近的一項(xiàng)調(diào)查中，Gartner 發(fā)現(xiàn) 56%的組織在涉及到他們前兩年最大的技術(shù)相關(guān)采購(gòu)時(shí)，有相當(dāng)大比例的 “購(gòu)買(mǎi)后悔”。當(dāng)受訪者同意所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是失敗的或沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，而且他們采購(gòu)前期望的產(chǎn)品相較于他們采購(gòu)后實(shí)際獲得的產(chǎn)品大相徑庭時(shí)，Gartner 就把購(gòu)買(mǎi)歸類(lèi)為 “高度后悔”。

這項(xiàng)研究是基于北美、西歐和亞太地區(qū) 1,120 名經(jīng)理及以上級(jí)別的受訪者進(jìn)行的。但是 Gartner 的資深副總裁分析師、專注于企業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的研究主管 Hank Barnes 認(rèn)為，技術(shù)本身并不是問(wèn)題，正相反，有問(wèn)題的相反其實(shí)是采購(gòu)過(guò)程。 Barnes 補(bǔ)充說(shuō)：“它更多是由決策實(shí)踐帶來(lái)的問(wèn)題?！?/p>

不過(guò)，正如 Macwan 所說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題是可以解決的。實(shí)際上，CIO 們可以采取一些措施來(lái)加強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，以減少讓企業(yè)后悔不已的采購(gòu)行為。下面給大家介紹五個(gè)關(guān)鍵事項(xiàng)來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

為非IT技術(shù)買(mǎi)家提供更多指導(dǎo)

Gartner 的研究表明，一個(gè)組織的后悔程度取決于用來(lái)做技術(shù)購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程、有多少以及是什么樣的利益相關(guān)者在這個(gè)過(guò)程里參與其中。

例如，研究顯示，參與技術(shù)購(gòu)買(mǎi)決策的人中有 67%來(lái)自非IT部門(mén)。當(dāng) CIO 不是最終決策人時(shí)，非 IT 買(mǎi)家更有可能對(duì)技術(shù)購(gòu)買(mǎi)感到后悔，因?yàn)楫?dāng) CIO 是最終決策人時(shí)，組織報(bào)告的后悔率只有 38%，而整體的后悔率是 56%。

Gartner 還發(fā)現(xiàn)，非 IT 買(mǎi)家更有可能縮減他們的計(jì)劃，這也導(dǎo)致了更高的后悔率。

根據(jù) CIO.com 的 2022 年 CIO 狀況調(diào)查，隨著科技支出在 IT 和非 IT 部門(mén)之間平均分配，例如市場(chǎng)和財(cái)務(wù)部門(mén)，現(xiàn)在大多數(shù)組織的購(gòu)買(mǎi)后悔的風(fēng)險(xiǎn)在上升。

但Barnes 認(rèn)為，CIO 有機(jī)會(huì)通過(guò)對(duì)他們無(wú)法控制的技術(shù)支出提供更具體和正式的指導(dǎo)來(lái)扭轉(zhuǎn)這一局面。比如，通過(guò)與非IT決策者合作，讓他們了解如何確定計(jì)劃的采購(gòu)范圍，審查供應(yīng)商，審查案例研究，并計(jì)劃實(shí)施。

Barnes 補(bǔ)充說(shuō)：“隨著采購(gòu)的分散，CIO 和他們的團(tuán)隊(duì)必須幫助其他人認(rèn)識(shí)到他們需要做什么來(lái)做出購(gòu)買(mǎi)決定?！?nbsp;CIO 可以幫助非IT買(mǎi)家了解集成影響、運(yùn)營(yíng)影響、安全，以及如何讓這些職能部門(mén)參與進(jìn)來(lái)以提供幫助。CIO 可以指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、促成這些其他團(tuán)體。

采用戰(zhàn)略方法與供應(yīng)商接觸

Gartner 的研究還表明，合理的供應(yīng)商管理方法可以極大地影響購(gòu)買(mǎi)結(jié)果。例如，雖然在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中接受供應(yīng)商的信息是很自然的，但不后悔的買(mǎi)家會(huì)采取一種更有戰(zhàn)略性的（有選擇的）信息收集方法。Barnes 說(shuō)，他們不會(huì)對(duì)所有的供應(yīng)商進(jìn)行深入調(diào)查，這種做法會(huì)造成混亂、信息焦慮，并擔(dān)心他們會(huì)在大量的細(xì)節(jié)中錯(cuò)過(guò)什么。

Barnes 說(shuō)：“今天的買(mǎi)家正面臨著太多的選擇，而且是太多選擇看起來(lái)都不錯(cuò)。因此，聰明的買(mǎi)家會(huì)研究；他們會(huì)與供應(yīng)商進(jìn)行深入交流；然后他們會(huì)選擇順著一條線索并深入了解?！?/p>

Macwan 也采取了類(lèi)似的方法，他會(huì)要求供應(yīng)商確保他們能夠提供公司所需的能力。他說(shuō)：“然后，我會(huì)選擇其中表現(xiàn)最優(yōu)秀的供應(yīng)商，詢問(wèn)他們關(guān)于如何在我的企業(yè)運(yùn)行他們的產(chǎn)品的看法。我將詢問(wèn)他們?nèi)绾问褂盟麄兊漠a(chǎn)品來(lái)衡量我們的成功。我們有內(nèi)部衡量標(biāo)準(zhǔn)，但我也想聽(tīng)聽(tīng)他們?nèi)绾胃玫剡M(jìn)行評(píng)估。他們應(yīng)該提出有說(shuō)服力的思考來(lái)做分享?！?/p>

如果這些問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)你也挺關(guān)心，Macwan 的供應(yīng)商參與方法顯示了刻意收集目標(biāo)信息納入 IT 采購(gòu)評(píng)估框架的優(yōu)勢(shì)。

買(mǎi)家注意：知道你得到買(mǎi)了什么，尤其關(guān)注隱性成本

高管們必須牢記“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”這句諺語(yǔ)。

咨詢公司 The Hackett Group 的首席執(zhí)行官兼技術(shù)轉(zhuǎn)型實(shí)踐主管 Michael Spires 表示，具體來(lái)說(shuō)，無(wú)論是自主采購(gòu)還是與同事合作，CIO 都需要徹底了解他們所購(gòu)買(mǎi)的東西：它的能力、它的集成和支持要求、它的缺點(diǎn)等等。

Spires 承認(rèn)，這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)基本常識(shí)，但許多人都沒(méi)有做到足夠徹底地審查。他說(shuō)：“是的，有一些人可以幫助你，你可以雇用系統(tǒng)集成商，但如果你以前沒(méi)有使用過(guò)一項(xiàng)技術(shù)，你就會(huì)有盲點(diǎn)。你可能沒(méi)有意識(shí)到推動(dòng)采用或從一組服務(wù)轉(zhuǎn)換到另一組服務(wù)有多難，配置有多麻煩，是否有標(biāo)準(zhǔn)的方法，或者是靈活性不足，無(wú)法滿足你的需求。”

Spires 認(rèn)為，企業(yè)也經(jīng)常沒(méi)有對(duì)與技術(shù)采購(gòu)有關(guān)的成本進(jìn)行徹底的核算，所以他們沒(méi)有準(zhǔn)確的總成本要求。Spires 補(bǔ)充說(shuō)，這并不奇怪，因?yàn)槿藗兺苋菀妆灰豁?xiàng)新的技術(shù)投資所提供的承諾分散注意力。

Spires 總結(jié)：“收益是放在桌面上來(lái)銷(xiāo)售的，可面臨的挑戰(zhàn)被最小化或隱藏起來(lái)了。但是，這些挑戰(zhàn)可能會(huì)導(dǎo)致成本上的意外放大，或者這些挑戰(zhàn)對(duì)一些組織來(lái)說(shuō)可能是無(wú)法克服的，這兩種情況都會(huì)導(dǎo)致后悔?！?/p>

組建恰當(dāng)?shù)牟少?gòu)團(tuán)隊(duì)

根據(jù) Gartner 的研究，你的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的參與者對(duì)投資結(jié)果也有深遠(yuǎn)的影響，因?yàn)闆](méi)有遺憾的買(mǎi)家被證明擁有更多樣化的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，有更多的職能小組參與其中。

然而，Barnes 說(shuō)，這一發(fā)現(xiàn)并不意味著在這個(gè)過(guò)程中參與的人越多越好。事實(shí)上，太多的人可能是有害的。他說(shuō)，關(guān)鍵是要建立一個(gè)合作過(guò)程，確保具有必要專業(yè)知識(shí)的適當(dāng)工作人員對(duì)可能的采購(gòu)進(jìn)行更徹底的評(píng)估，以便提前解決問(wèn)題和需求。

Barnes 說(shuō)，那些在選擇過(guò)程中沒(méi)有匯集這些專業(yè)知識(shí)的組織，往往會(huì)在遇到他們事先不知道需要解決的問(wèn)題（如安全審查）時(shí)出現(xiàn)延誤。他說(shuō)，問(wèn)題更嚴(yán)重的是，這些組織在購(gòu)買(mǎi)后也更可能意識(shí)到，他們錯(cuò)過(guò)了無(wú)法解決或無(wú)法輕易規(guī)避的問(wèn)題，從而導(dǎo)致買(mǎi)家后悔的可能性更高。

科大訊飛的 CIO Sunil Kanchi 指出，CIO 在組建他們的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)該廣泛考慮誰(shuí)可能有影響購(gòu)買(mǎi)決策的寶貴見(jiàn)解。

例如，除了其他高管之外，Kanchi 還與他公司的 CHRO 合作，了解公司的預(yù)計(jì)人力配置需求，以確保新的企業(yè)系統(tǒng)不僅在短期內(nèi)能夠發(fā)揮作用，而且能夠隨著勞動(dòng)力的增長(zhǎng)而充分?jǐn)U展。

準(zhǔn)備好轉(zhuǎn)變并快速行動(dòng)

當(dāng)涉及到技術(shù)采購(gòu)時(shí)，另一個(gè)遺憾可能是行動(dòng)不夠快。埃森哲全球 IT 和企業(yè)架構(gòu)總經(jīng)理 Merim Becirovic 說(shuō)，他的客戶經(jīng)常懷疑自己是否已經(jīng)落后了。

Becirovic 說(shuō)：“以今天的技術(shù)成熟度，做出好的決定并不后悔要容易得多。但我聽(tīng)到的是關(guān)于如何更快地完成工作的問(wèn)題。我們一直在獲得更多的能力，但這一切發(fā)展得如此之快，以至于越來(lái)越難以跟上。落后可能意味著錯(cuò)失機(jī)會(huì)，這可能會(huì)產(chǎn)生本應(yīng)做得更好的指責(zé)。”

Becirovic 建議 CIO 應(yīng)該根據(jù)什么能增加價(jià)值來(lái)做出技術(shù)決策；轉(zhuǎn)向公共云來(lái)創(chuàng)造所需的敏捷性，以跟上IT創(chuàng)新的步伐并從中受益；更新IT管理實(shí)踐，以監(jiān)督云環(huán)境及其基于消費(fèi)的費(fèi)用。

Becirovic 提出，他自己的公司就在這樣做：“因此，通過(guò)概念驗(yàn)證，你可能會(huì)很快失敗，因此你不會(huì)承諾，一年后發(fā)現(xiàn)它不會(huì)奏效。在云世界中，今天要快速嘗試，更快嘗試要容易得多。沒(méi)有比現(xiàn)在更好的時(shí)機(jī)了?！?/p>

Becirovic 指出，目前圍繞人工智能能力的測(cè)試還沒(méi)有準(zhǔn)備好進(jìn)入黃金時(shí)段。他解釋道：“我們正在嘗試很多不同的東西，然后快速地把它們?nèi)拥??；蛘咭部梢苑此鼈兎呕刎浖苌?，我們可以在六到九個(gè)月后再回來(lái)看看，那時(shí)我們可以看到更多的功能實(shí)現(xiàn)交付。”

Becirovic 說(shuō)，創(chuàng)造采取這種方法的環(huán)境有助于防止不良購(gòu)買(mǎi)和錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

來(lái)源：www.cio.com