按理說，對于傳統(tǒng)做toB市場的軟件企業(yè)，本身信息化程度應(yīng)該都挺高。由于本身不存在復(fù)雜的制作過程，本身也不會涉及到復(fù)雜的物聯(lián)網(wǎng)，智能制造，數(shù)字孿生等技術(shù)。因此也很少談到軟件企業(yè)本身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型問題。

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都是軟件企業(yè)在幫助傳統(tǒng)企業(yè)進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)的基礎(chǔ)信息化工作

實際上，任何一個軟件企業(yè)往往也只做toB市場的某一個細(xì)分領(lǐng)域，比如做財務(wù)類軟件，也可能是做OA或者供應(yīng)鏈類軟件。但是一般企業(yè)很少做企業(yè)所有的業(yè)務(wù)域的軟件應(yīng)用。因此即使你是軟件企業(yè)，你同樣存在還需要外購其它軟件企業(yè)軟件來協(xié)助你完成基礎(chǔ)信息化工作。

大概倒推回10年前的時間。

當(dāng)時我們公司本身做軟件項目和軟件開發(fā)，由于自己要用OA和HR，都是自己定制化開發(fā)后自己用。但是由于這些公司本身的專業(yè)領(lǐng)域方向，導(dǎo)致開發(fā)完成的應(yīng)用本身并沒有市場可拓展。由于自己使用還需要專門安排變更處理和運維人員。

最終結(jié)論就是得不償失，投入成本巨大，反而不如直接外購軟件合適。

而在最近幾年，公司進一步加大對內(nèi)部信息化建設(shè)的投入。核心還是要解決基本的研發(fā)項目管理，合同，財務(wù)管控，日常OA辦公協(xié)同和HR人力資源管理等。由于公司本身做財務(wù)共享平臺，合同，預(yù)算和費用全部使用自己的產(chǎn)品即可。而對于研發(fā)項目則采用開源版本的禪道進行管理。日常OA和HR只能是使用釘釘來實現(xiàn)一些基礎(chǔ)的功能。

對于一個軟件企業(yè)，哪些信息化工作最重要?

第一就是基本的研發(fā)管理必須到位，從研發(fā)項目立項，到版本規(guī)劃，到PMS任務(wù)下達(dá)，到后續(xù)的變更，缺陷管理，版本發(fā)布。這些最基本的軟件過程管理必須清楚。

第二就是圍繞財務(wù)線的管控需要明確，即從合同簽訂，到合同執(zhí)行，到回款跟蹤的收入部分;以及日常費用，外部采購，差旅等的應(yīng)付部分。所有財務(wù)數(shù)據(jù)必須明確，每個月都應(yīng)該有預(yù)算，有資金計劃。而成本核算又能夠完全做到按項目進行全成本核算，以方便后續(xù)的項目績效評估。

第三就是銷售和市場線條，基本的市場策劃，銷售機會，項目跟蹤，客戶關(guān)系管理還是要做到位。公司越有一定的規(guī)模，越要重視銷售管理的正規(guī)化和流程化。

從信息化到數(shù)字化，關(guān)鍵意識的轉(zhuǎn)變

當(dāng)前整體數(shù)字化浪潮下，軟件企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型是必然趨勢。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)，還通過關(guān)系找項目，包括沒有核心細(xì)分方向啥項目都接的模式已經(jīng)行不通，這種定制化完全靠人力投入模式和外包也沒有太大的區(qū)別，最終沒有核心競爭力而陷入低價競爭的惡性循環(huán)。

從計劃驅(qū)動到數(shù)據(jù)驅(qū)動思想

有什么項目，有什么需求就做什么是典型的計劃驅(qū)動。

市場驅(qū)動研發(fā)，看起來是好事情，但是這個市場是你對大量市場需求進行統(tǒng)一分析后，抽象出的共性產(chǎn)品研發(fā)，這個才是真正需要的。

其次，一開始你可能并不清楚哪個產(chǎn)品會好賣，那么就需要按敏捷的思路快速地進行短周期迭代，快速地收集產(chǎn)品的使用情況，反饋，功能使用頻度等數(shù)據(jù)。

通過對這些數(shù)據(jù)的分析，你自然會更加清楚產(chǎn)品研發(fā)的重點究竟在哪里。

數(shù)據(jù)驅(qū)動的思路就是產(chǎn)品運營的思路，即使你不做SaaS類應(yīng)用，傳統(tǒng)的toB信息化軟件市場同樣需要運營，去積極的收集和分析數(shù)據(jù)。

一個系統(tǒng)有100個功能，通過日志采集和分析，自然清楚哪些功能才是用戶真正高頻使用的功能。哪些功能使用耗時長并需要優(yōu)化改進等。

一個軟件系統(tǒng)上線，軟件供應(yīng)商往往都是被動地接受客戶提交的變更需求，而不是主動地采集和分析數(shù)據(jù)，去主動優(yōu)化產(chǎn)品，這就是沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動的思想。

從銷售到營銷，從營銷到品牌

軟件企業(yè)有多少在做營銷的?

大部分軟件企業(yè)都只有銷售行為，而沒有營銷行為。

在數(shù)字化轉(zhuǎn)型大趨勢下，軟件企業(yè)在打造核心產(chǎn)品競爭力后，一個重點就是市場策略的變化。特別是從銷售到營銷。

要真正去理解市場，去細(xì)分市場，去基于產(chǎn)品差異化優(yōu)勢有目的地去進行相應(yīng)的市場策劃，產(chǎn)品推廣，產(chǎn)品認(rèn)證等各種活動。這種你通過營銷活動有目標(biāo)地去推出來的銷售機會，往往才是你核心的產(chǎn)品方向。

從營銷到品牌，又是第二個關(guān)鍵過渡。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)一般不太重視品牌，但是企業(yè)品牌對軟件企業(yè)的市場推廣和拓展又起到關(guān)鍵作用。企業(yè)的品牌宣傳，品牌形象等各種工作都需要配合進行。

一個是已有的項目實踐和成功案例，產(chǎn)品認(rèn)證，和大企業(yè)的戰(zhàn)略合作等可以帶動公司品牌，一方面是品牌的宣傳本身又促進了進一步的市場推廣活動。

品牌的本質(zhì)仍然是一種信任關(guān)系的建立，因此品牌更應(yīng)該是一個持續(xù)性打造的行為。

從基礎(chǔ)財務(wù)管控到項目全成本核算機制

一個軟件團隊，今年如果接了10個項目，總體團隊是盈利的。但是究竟每個項目是賺錢還是虧錢必須要算清楚。一方面是基于項目核算進行項目績效獎金的發(fā)放，一方面是對不賺錢的項目進行深度復(fù)盤分析，并確定后續(xù)是否持續(xù)投入。

任何一個軟件項目，對于差旅費用，公共分?jǐn)偟榷既菀缀怂愕巾椖?。而實際軟件項目真正大得成本是人力資源得投入，因此必須要將人員工時投入詳細(xì)得分配到各個項目中去。

如果人員都上PMS項目管理系統(tǒng)，并嚴(yán)格進行每周任務(wù)下達(dá)。那么自然可以自動統(tǒng)計出分?jǐn)偟礁鱾€項目的人力資源和工時投入。如果不是，你也可以實施一個簡單的工時收集系統(tǒng)，每個月來由項目經(jīng)理完成團隊成員的工時填報工作。

軟件企業(yè)看似輕資產(chǎn)，實際則是重資產(chǎn)。

一個軟件企業(yè)，最終發(fā)展趨勢會類似咨詢公司的合伙人制度，即變成一個個獨立核算的經(jīng)營體。剛開始對于綜合，人力，財務(wù)，市場可以共享平臺支撐能力，后期完全可以做到進一步的垂直拆分，每個經(jīng)營體自負(fù)盈虧。

從基礎(chǔ)的售后服務(wù)到深度拓展

軟件企業(yè)在一個已經(jīng)實施了公司產(chǎn)品的老客戶處拿一個新項目遠(yuǎn)遠(yuǎn)比拓展一個新客戶容易。當(dāng)你積累了大量的市場客戶后。

這個時候一方面是進一步拓展市場新客戶。

但是更加重要的是深入挖掘老客戶。比如一個企業(yè)原來實施了我們的財務(wù)共享平臺，那么還可以繼續(xù)推進合同管理系統(tǒng)。而實施了SOA項目的客戶，我們可以i進一步推廣DevOps研發(fā)效能平臺。

這里完全可以借鑒自媒體里面的公域流量到私域流量，私域流量在自己的流量池形成流量銷售漏斗不斷轉(zhuǎn)化。比如100個軟件客戶，可能有20個可以上我們兩個產(chǎn)品，有10個可能同時實施我們的三個軟件產(chǎn)品。這就是一種客戶流量本身的深入耕耘和轉(zhuǎn)化過程。

當(dāng)積累了大量客戶后，你會看到類似自媒體的私域流量運營，社群管理等思路完全適合。通過日常的社群管理，技術(shù)培訓(xùn)，產(chǎn)品宣講等不斷地增加客戶的粘性。

在這種思路下不是一直被客戶牽著鼻子走，而是作為某個領(lǐng)域的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者，可以去引導(dǎo)客戶需求，這才是客戶資源售后拓展帶來的最大價值。

軟件企業(yè)的敏捷化和效率提升，從中臺到低代碼

一個軟件項目，你反饋客戶建設(shè)實施周期六個月100萬，而你的對手反饋只需要3個月時間60萬就能夠搞定。

顯然在這種情況下你沒有任何的競爭優(yōu)勢。

軟件類企業(yè)開發(fā)前面講過多次人月神話的道理，給你10個人也沒辦法再1個月生出一個小孩。但是人月神話里面沒有講的是。

當(dāng)你面對的是一個細(xì)分的業(yè)務(wù)領(lǐng)域的適合，你做得越多，你能夠共性下沉的產(chǎn)品化能力就越強?？蛻粜枨?0%的能力都是產(chǎn)品化部分，你只需要定制開發(fā)30%。那么3個月的開發(fā)實施周期顯然綽綽有余。

軟件企業(yè)要考慮得就是構(gòu)建自己得軟件技術(shù)平臺，并從技術(shù)平臺發(fā)展到業(yè)務(wù)平臺。

這個業(yè)務(wù)平臺也可以理解為軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)中臺。

也就是你同時做合同管理和財務(wù)費控兩個業(yè)務(wù)系統(tǒng)。那么技術(shù)平臺只有一個，但是兩個業(yè)務(wù)方向可以構(gòu)建兩個業(yè)務(wù)平臺。業(yè)務(wù)平臺是大量業(yè)務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品化能力的下沉和封裝。是你做到大量項目后不斷地抽象形成的可復(fù)用能力。

其次對于30%定制開發(fā)部分也構(gòu)建一個低代碼平臺。

這個低代碼平臺不是讓你將其作為一個獨立的產(chǎn)品對外銷售，而是真正基于你當(dāng)前的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和專業(yè)化的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，在抽象共性后搭建一個特定場景下的低代碼開發(fā)平臺。目的就是提高定制化開發(fā)的效率。

以上則是對傳統(tǒng)軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型的一些關(guān)鍵點思考，供大家參考。