對于尋求合作共贏的外包方式的企業(yè)來說，既得利益外包業(yè)務(wù)模式值得考慮。它是田納西大學(xué)近20年研究的產(chǎn)物，始于2003年由美國空軍資助的基于成果的外包的深度研究。

田納西大學(xué)正在對世界上最成功的外包關(guān)系(包括戴爾和加拿大政府的外包關(guān)系)進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)了建立雙贏戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的五條關(guān)鍵規(guī)則，這些合作伙伴關(guān)系中的關(guān)鍵原則可以促進(jìn)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)成果。當(dāng)一家公司及其外包合作伙伴遵循這些規(guī)則時，他們就會分享到彼此的成功：買入服務(wù)的公司的勝利就是服務(wù)提供商的勝利。

該模式與IT外包安排中常用的基于交易的模式有很大不同，其規(guī)則解決了基于交易和托管服務(wù)協(xié)議中可能出現(xiàn)的幾個結(jié)構(gòu)性缺陷。

例如，購買企業(yè)可能想要“結(jié)果”，但合同中列出了數(shù)十個甚至數(shù)百個服務(wù)級別協(xié)議度量。采購企業(yè)可能也想要“創(chuàng)新”，但與供應(yīng)商的合同有一份800頁的工作說明書，其中詳細(xì)說明了供應(yīng)商應(yīng)該如何執(zhí)行范圍內(nèi)的每一項(xiàng)活動。或者，它可能希望供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“效率”，同時闡明一種交易性定價方案，內(nèi)在地激勵供應(yīng)商進(jìn)行更多交易。

取而代之的是，既得性采購模式將商業(yè)伙伴關(guān)系的重點(diǎn)從“我有什么”交易模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦叨葏f(xié)作的“我們有什么”模式，當(dāng)各方合作時，這種模式會促進(jìn)(并獎勵)各方。例如，各方?jīng)]有談判誰將承擔(dān)通脹風(fēng)險，而是接受了通脹是企業(yè)現(xiàn)實(shí)的事實(shí)，并合作確定并投資于運(yùn)營效率，以減輕通脹風(fēng)險。

以下五條既得規(guī)則可能聽起來很簡單，但田納西大學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)公司未能遵循這些規(guī)則，努力將重點(diǎn)重新放在共同成功的外包關(guān)系上。

1、轉(zhuǎn)向以結(jié)果為基礎(chǔ)的商業(yè)模式

大多數(shù)外包安排傳統(tǒng)上都是圍繞交易模式建立的。在這種方法下，服務(wù)提供商按每筆交易付費(fèi)——無論是否需要。整個過程的效率越低，服務(wù)提供商可以賺的錢就越多。

管理服務(wù)合同(例如，經(jīng)常是固定范圍/固定價格的痛苦份額/收益份額合同)已經(jīng)出現(xiàn)，以消除交易性合同的弱點(diǎn)。盡管大多數(shù)托管服務(wù)合同都表示，它們是為了結(jié)果而合作——田納西大學(xué)的研究表明，它們幾乎總是專注于供應(yīng)商的產(chǎn)出——但它們并不是真正的跨國界業(yè)務(wù)結(jié)果，因?yàn)檫@些合同的結(jié)構(gòu)幾乎總是讓采購企業(yè)和服務(wù)提供商在范圍爬行戰(zhàn)中相互競爭，如果業(yè)績真的應(yīng)該受到懲罰，就會產(chǎn)生怨恨。工作范圍越復(fù)雜、越多變，摩擦力就越大。

相比之下，既得采購模式是在真正的基于結(jié)果的模式下運(yùn)作的。Vested使用正式的關(guān)系合同和基于結(jié)果的雙贏經(jīng)濟(jì)模式，其中購買企業(yè)和服務(wù)提供商將利益與購買公司實(shí)際想要的成功與戰(zhàn)略業(yè)務(wù)結(jié)果保持一致。公司贏了就是服務(wù)提供商贏了，反之亦然。

2、專注于什么，而不是如何

采用既得利益的商業(yè)模式不會改變要執(zhí)行的工作的性質(zhì)。在業(yè)務(wù)一級，仍然需要儲存材料、管理和履行訂單、接聽電話和交付貨物。真正改變的是公司購買外包服務(wù)的方式。在既得利益模式下，買家具體說明他們想要什么。這是由服務(wù)提供商弄清楚如何將支持部件組合在一起來實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。這給了服務(wù)提供商挑戰(zhàn)現(xiàn)狀并尋求最佳解決方案來完成工作的創(chuàng)造性空間。

3、明確定義可衡量的預(yù)期結(jié)果

既得采購伙伴關(guān)系的第三條規(guī)則是，要成為成功的指路明燈，必須明確定義和衡量預(yù)期結(jié)果。期望的結(jié)果是由買方和供應(yīng)商共同開發(fā)的，代表跨越邊界的業(yè)務(wù)需求，而不僅僅是面向任務(wù)的服務(wù)級別衡量標(biāo)準(zhǔn)。

安永瑞典的國家管理合伙人Magnus Kuchler解釋了企業(yè)如何轉(zhuǎn)變?yōu)樵诩扔蟹椒ㄏ潞饬拷Y(jié)果：

“衡量成功的傳統(tǒng)方法是有數(shù)十個——詳細(xì)的服務(wù)水平衡量標(biāo)準(zhǔn)。但真正的成功幾乎是由網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中的多個過程定義的。因此，當(dāng)你將流程分解為小部分時，很容易陷入測量細(xì)節(jié)。真正的成功不是來自“供應(yīng)商完成任務(wù)了嗎”，而是來自端到端的成功過程。畢竟，如果發(fā)票在員工的電子郵件收件箱中等待審批五天，誰會關(guān)心你的服務(wù)提供商是否處理了支付發(fā)票?關(guān)鍵是端到端流程失敗了。我喜歡Visted的一點(diǎn)是，它消除了相互指責(zé)的游戲，使用了透明和協(xié)作的端到端根本原因分析，商業(yè)合作伙伴對成功的共同理解是一致的。

4、選擇具有激勵機(jī)制的定價模式，以優(yōu)化業(yè)務(wù)

第四條規(guī)則的核心是構(gòu)建一種具有激勵機(jī)制的定價模型，獎勵優(yōu)化業(yè)務(wù)的服務(wù)提供商。定價模式的一個關(guān)鍵目標(biāo)是激勵服務(wù)提供商推動持續(xù)改進(jìn)，并投資于與各方期望的結(jié)果相關(guān)的創(chuàng)新。

建立定價模型有兩個原則。首先，該模型必須平衡雙方的風(fēng)險和回報。協(xié)議的結(jié)構(gòu)應(yīng)確保服務(wù)提供商僅為其控制范圍內(nèi)的決策承擔(dān)風(fēng)險。例如，運(yùn)輸服務(wù)提供商永遠(yuǎn)不應(yīng)該因?yàn)槿剂铣杀镜淖兓艿綉土P(或獎勵)。

同樣，物業(yè)管理服務(wù)提供商永遠(yuǎn)不應(yīng)因能源價格上漲而受到懲罰。其次，定價模型需要將激勵措施與預(yù)期結(jié)果掛鉤。服務(wù)提供商在幫助客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果方面越有效，它可以獲得的激勵(或利潤)就越多。一個結(jié)構(gòu)良好的定價模型創(chuàng)造了一個真正的雙贏;供應(yīng)商的雙贏就是買家的雙贏，反之亦然。

5、選擇洞察力(與監(jiān)督)治理結(jié)構(gòu)

既得利益模式從監(jiān)督文化轉(zhuǎn)變?yōu)槎床煳幕?。簡單地說，購買企業(yè)將其重點(diǎn)轉(zhuǎn)向管理與服務(wù)提供商的業(yè)務(wù)，而不僅僅是管理服務(wù)提供商。為什么?如果你已經(jīng)很好地選擇了正確的合作伙伴，并通過使用規(guī)則1到4來協(xié)調(diào)他們的利益，那么服務(wù)提供商將真正在履行方面擁有既得利益，因?yàn)樗麄兊某晒θQ于購買企業(yè)的成功。

雖然許多外包交易依賴于治理機(jī)制，但大多數(shù)都是非正式的。創(chuàng)建既有協(xié)議的一個關(guān)鍵部分是認(rèn)識到你正在創(chuàng)建一個正式的關(guān)系合同。這意味著你必須將關(guān)系放在最前面和中心，并將正式的關(guān)系管理和治理結(jié)構(gòu)嵌入到實(shí)際的協(xié)議中。

根據(jù)合同，外包各方有義務(wù)建立健全的治理機(jī)制，這就意味著各方有義務(wù)認(rèn)真對待適當(dāng)?shù)闹卫怼５驴怂_斯大學(xué)的研究人員主張將治理進(jìn)度表嵌入到用通俗易懂的語言編寫的實(shí)際合同中，而不是法律上的輕松。

總部位于斯德哥爾摩的Cirio律師事務(wù)所的管理合伙人大衛(wèi)·弗萊德林格(David Frydlinger)解釋了這一理性：“正式制定一份通俗易懂的治理時間表，使各方能夠更像一本‘劇本’一樣使用時間表?！眻F(tuán)隊(duì)成員可以查看時間表，清楚地看到如何管理他們的合作伙伴關(guān)系。

從研究到相關(guān)性

今天，已有100多個企業(yè)在設(shè)施管理、逆向物流、第三方物流、環(huán)境服務(wù)、光纖網(wǎng)絡(luò)管理和勞務(wù)服務(wù)等各種外包交易中應(yīng)用了既得方法。田納西大學(xué)的研究目前包括7本書、22份白皮書和20個公開案例研究，記錄了英特爾(第三方物流)、戴爾(逆向物流)、溫哥華海岸健康(環(huán)境服務(wù))、島嶼健康(勞工服務(wù)/與醫(yī)生的工會合同)以及BP(房地產(chǎn)和設(shè)施管理)等企業(yè)的成功故事。

既得利益運(yùn)動已成為全球外包最佳實(shí)踐的典范，但尚未獲得IT外包的廣泛采用。