新冠病毒疫情顯然改變了我們?cè)S多人日常工作的方式，它很可能是歷史上標(biāo)志著下一個(gè)時(shí)代的一個(gè)決定性時(shí)刻。

這場(chǎng)全球冠狀病毒疫情的副產(chǎn)品之一是，它也為我們大多數(shù)人一生中所見(jiàn)過(guò)的供應(yīng)商服務(wù)采購(gòu)最瘋狂的時(shí)期之一創(chuàng)造了條件。我能回憶起的最接近的是支持Y2K的市場(chǎng)。

以此為背景，下面是在這個(gè)新時(shí)代，所有企業(yè)啟動(dòng)或重新啟動(dòng)轉(zhuǎn)型計(jì)劃的五個(gè)重要步驟。

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步驟1：驗(yàn)證業(yè)務(wù)價(jià)值主張

項(xiàng)目早在12個(gè)月前就被擱置了，但企業(yè)可能無(wú)法像項(xiàng)目擱置時(shí)那樣恢復(fù)原狀。隨著公司被迫實(shí)施新的商業(yè)慣例，被認(rèn)為在新冠病毒疫情之前就已經(jīng)存在的好處肯定有可能已經(jīng)消失了。

一年前存在的供應(yīng)鏈也可能已經(jīng)完全被重新設(shè)計(jì)了，以適應(yīng)新冠病毒疫情的影響。以前存在的市場(chǎng)可能已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱诵枰履芰Φ男率袌?chǎng)。如果已經(jīng)進(jìn)行了裁員，原本計(jì)劃的業(yè)務(wù)費(fèi)用節(jié)省也可能已經(jīng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

此外，當(dāng)你的企業(yè)發(fā)生變化時(shí)，供應(yīng)商社區(qū)也有整整一年的時(shí)間來(lái)實(shí)施更多的產(chǎn)品路線圖。而這些供應(yīng)商帶來(lái)的新功能也為新的論證提供了可能性。

在RFP之前，作為第一步，企業(yè)應(yīng)該重新訪問(wèn)他們的業(yè)務(wù)案例，以確認(rèn)潛在的好處仍然是完整的，或者確定現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所需的新的能力。為你的商業(yè)案例建立一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)一直被認(rèn)為是成功的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)在不是因?yàn)楣炯庇谕瞥龆鲆曔@一步的時(shí)候。

步驟2：定義程序交付模型

我說(shuō)這話有點(diǎn)開(kāi)玩笑，但這場(chǎng)疫情實(shí)際上已經(jīng)消除了顧問(wèn)出差以支持客戶參與的“要求”。雖然像Workday和ServiceNow這樣的供應(yīng)商多年來(lái)一直能夠?qū)嵤┹p量級(jí)的現(xiàn)場(chǎng)參與模式，但輕量級(jí)接觸模式從未被Accenture、Deloitte和IBM(離岸除外)等大型系統(tǒng)集成商所廣泛推廣。旅行和費(fèi)用(T&E)一直就在被作為項(xiàng)目成功的必要報(bào)價(jià)提供給客戶，以促進(jìn)合作和知識(shí)轉(zhuǎn)移。沒(méi)有說(shuō)明的是，T&E始終就是一個(gè)收入來(lái)源，并能夠使供應(yīng)商與客戶更加的密切。

現(xiàn)在Zoom的虛擬交付模式已經(jīng)有了一個(gè)很好的調(diào)整，客戶也可以利用幾個(gè)優(yōu)勢(shì)繼續(xù)前進(jìn)。

• 首先，也是最明顯的一點(diǎn)是，在預(yù)算中減少了T&E費(fèi)用。這在之前占到了顧問(wèn)總成本的8-15%。
• 第二，可以更容易地部署可能增加的兼職人員的配置模式。如果資源在現(xiàn)場(chǎng)，集成商就不能以不能在資源上分配時(shí)間為由進(jìn)行辯護(hù)。這種資源分配可以為每個(gè)客戶都提供更熟練的人力，并可能減少全職工作的需要。
• 第三，利用離岸或近岸資源的成功程度會(huì)因客戶對(duì)虛擬交付的滿意程度而提高。

總的來(lái)說(shuō)，通過(guò)虛擬交付模式，可以很容易地看到咨詢項(xiàng)目的成本減少了15-20%。這種成本的降低可能正是支持經(jīng)驗(yàn)證的業(yè)務(wù)案例所需要的。

步驟3：明確定義軟件供應(yīng)商的角色

在過(guò)去的幾年里，我們看到軟件供應(yīng)商越來(lái)越多地開(kāi)始侵犯實(shí)施者的空間。像SAP這樣的供應(yīng)商推出了一個(gè)模型公司和一個(gè)公司價(jià)值保證產(chǎn)品，提供了不少于70種不同的服務(wù)，并可以直接從SAP采購(gòu)。作為一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，這些服務(wù)也可以用作對(duì)實(shí)施者的質(zhì)量檢查。

Salesforce、ServiceNow、Workday和Oracle也有類似的行為。這些進(jìn)入系統(tǒng)集成商領(lǐng)域的環(huán)節(jié)顯然會(huì)在軟件供應(yīng)商/實(shí)施者的關(guān)系中造成緊張。此外，這些可能重疊的服務(wù)還可能導(dǎo)致雙方中任何一方的“過(guò)度購(gòu)買”。

為了讓你的轉(zhuǎn)型定義最佳的服務(wù)配置，我建議讓軟件供應(yīng)商定義所能夠提供的2-3種不同的服務(wù)配置。將這些服務(wù)選項(xiàng)的潛在可用性納入你的系統(tǒng)實(shí)施中，并要求服務(wù)提供商就哪種服務(wù)選項(xiàng)是對(duì)其建議的最佳補(bǔ)充提供建議。這種方法將能夠使你深入了解實(shí)施者對(duì)軟件提供商服務(wù)的看法，并將重疊的可能性降至最低。

步驟4：協(xié)調(diào)所有供應(yīng)商的交付

第三步概述了定義軟件提供商角色的重要性。而這一步將會(huì)把這一概念擴(kuò)展到在你的轉(zhuǎn)型中發(fā)揮作用的所有供應(yīng)商。該列表可能包括：

• 你當(dāng)前的應(yīng)用程序管理服務(wù)(AMS)提供商
• 托管合作伙伴
• 稅務(wù)顧問(wèn)
• 培訓(xùn)發(fā)展
• 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換服務(wù)，以及
• 項(xiàng)目管理辦公室(PMO)服務(wù)提供商。

所有供應(yīng)商都已經(jīng)越來(lái)越有能力利用其與其他供應(yīng)商的合同沖突來(lái)作為自己在合同中發(fā)布變更單的機(jī)制。一個(gè)非常簡(jiǎn)單的例子是執(zhí)行協(xié)議的退出標(biāo)準(zhǔn)需要與AMS協(xié)議的預(yù)期進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)相一致。我們經(jīng)常會(huì)看到這兩個(gè)項(xiàng)目與發(fā)布變更單的系統(tǒng)實(shí)施者或AMS提供者不一致。

一個(gè)好的開(kāi)始是建立一個(gè)包含所有供應(yīng)商的RACI。一旦定義了基線，就可以對(duì)服務(wù)水平需要保持一致性的潛在領(lǐng)域進(jìn)行工作。而一旦列出了清單，也就可以開(kāi)發(fā)一個(gè)可納入每個(gè)供應(yīng)商合同的附件，這些附件定義了一套關(guān)于服務(wù)級(jí)別的工作假設(shè)。雖然供應(yīng)商將反對(duì)在各自的協(xié)議中提及其他供應(yīng)商，但他們也將很難忽視客戶對(duì)包含一組關(guān)于第三方性能水平的假設(shè)的要求。

步驟5：制定并實(shí)施一個(gè)保留/人員連續(xù)性戰(zhàn)略

正如我在本文引言中所指出的，我們正在進(jìn)入到一個(gè)近年來(lái)最熱門(mén)的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)市場(chǎng)之一。將熱門(mén)市場(chǎng)與接受虛擬面試和交付相結(jié)合，你就擁有了滿足轉(zhuǎn)型項(xiàng)目損耗水平的要素，而在過(guò)去，轉(zhuǎn)型項(xiàng)目并沒(méi)有給大多數(shù)企業(yè)帶來(lái)重大問(wèn)題。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人不僅應(yīng)該預(yù)測(cè)供應(yīng)商的流失程度，還應(yīng)該預(yù)測(cè)內(nèi)部資源的流失程度，這些內(nèi)部資源可能會(huì)被大量招聘，并且可以在不需要舉家搬遷的情況下進(jìn)行跳槽。

為了減輕與自然減員相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)，我建議采取三管齊下的策略。

• 首先，建立強(qiáng)有力的合同條款，抑制供應(yīng)商移除關(guān)鍵資源的能力，并要求供應(yīng)商承擔(dān)更多損耗率的風(fēng)險(xiǎn)。這可以通過(guò)在與資源知識(shí)轉(zhuǎn)移相關(guān)的一段時(shí)間內(nèi)要求提供免費(fèi)服務(wù)的條款來(lái)實(shí)現(xiàn)。
• 其次，考慮對(duì)關(guān)鍵內(nèi)部資源的保留方案，可以通過(guò)與完成里程碑相關(guān)的特定激勵(lì)措施，而不是基于日歷的承諾來(lái)實(shí)現(xiàn)。雖然保留協(xié)議不能消除流失，但可以顯著降低流失水平。
• 最后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)最好為項(xiàng)目中的關(guān)鍵職位制定繼任計(jì)劃。除了有助于保持項(xiàng)目的連續(xù)性外，高質(zhì)量的繼任計(jì)劃還可以用來(lái)降低項(xiàng)目的成本。

雖然在隧道的盡頭看到眾所周知的光明是件好事，但是為你的組織準(zhǔn)備一個(gè)不同于你進(jìn)入黑暗時(shí)的計(jì)劃也是很重要的。