沒有產(chǎn)品或服務(wù)的銷售收入，企業(yè)就只能是一個業(yè)余愛好或慈善組織。建立銷售需要一支裝備精良的銷售團隊，而在當(dāng)今的數(shù)字世界中，這意味著 IT 必須成為強有力的支持伙伴。

但是，與銷售領(lǐng)導(dǎo)者在變革性技術(shù)計劃上保持一致，需要的不僅僅是推出他們所選擇的技術(shù)。這需要雙方就共同目標進行頻繁、清晰的溝通和協(xié)調(diào)。

你的 IT 組織是否在竭盡全力幫助銷售團隊成員建立和留住客戶？要找到答案，請考慮 IT 部門可以通過以下方式幫助確保銷售組織取得成功。

01｜建立牢固的合作伙伴關(guān)系

退休服務(wù)公司 Jackson Enterprise Technology 的助理副總裁 Amit Vashisht 建議說，要形成有效的 IT 銷售合作伙伴關(guān)系，就必須抱有創(chuàng)業(yè)心態(tài)，即使是在歷史悠久的大型企業(yè)也不例外。“這意味著要保持靈活性，采用敏捷原則，不要陷入在需要時行動遲緩的陷阱”。

IT 部門應(yīng)與企業(yè)銷售團隊保持經(jīng)常性的接觸，Vashisht說，他建議達成一項共同協(xié)議，即 IT 部門和銷售團隊成員在測試和評估新想法時，都可以對挫敗有安全感。

Vashisht 還建議開展內(nèi)部 “hot house”活動，鼓勵業(yè)務(wù)和 IT 領(lǐng)導(dǎo)者在解決實際業(yè)務(wù)問題時開展集體合作。他說：“這些合作過程有助于 IT 部門了解銷售部門面臨的問題，反之亦然，這樣我們就能提供所需的解決方案，使整個企業(yè)受益?！?/p>

02｜提供有見地、可操作的數(shù)據(jù)

IT 咨詢公司 Resultant 的全國銷售總監(jiān) Michael Tantrum 建議，IT 部門應(yīng)為銷售團隊成員提供及時、準確的數(shù)據(jù)，幫助他們成為業(yè)績最佳的銷售人員。他建議向銷售人員提供持續(xù)的銷售數(shù)據(jù)流，讓他們?nèi)媪私馑?wù)的客戶。

數(shù)據(jù)既要有洞察力，又要有可操作性。Tantrum 指出：“當(dāng)銷售人員根據(jù)良好的數(shù)據(jù)開展工作時，他們將擁有競爭優(yōu)勢。如果你的競爭對手在銷售時沒有受益于這種[數(shù)據(jù)]基礎(chǔ)設(shè)施，那么你對潛在客戶的了解就會比他們多得多。”

支持和服務(wù)公司 TWC IT Solutions 首席技術(shù)官Richard Baker也認為，IT 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)尋求將 CRM 系統(tǒng)和數(shù)據(jù)分析工具整合到銷售流程中。

他解釋說：“這種方法非常有價值，因為它可以提供實時洞察力和 360 度的客戶視角，實現(xiàn)個性化和及時的互動，最終提高客戶滿意度并增加銷售額?！?/p>

03｜注意溝通差距

任何有效的合作伙伴關(guān)系都需要強有力的溝通承諾。為確保 IT 和銷售保持一致，Baker 建議建立清晰的溝通渠道，包括定期檢查，以確保 IT 能夠有效滿足銷售團隊的需求，并迅速解決任何遺留問題。

他說：“IT 領(lǐng)導(dǎo)者常犯的一個錯誤就是允許溝通缺口的存在，從而使銷售團隊無法獲得足夠的或不合適的技術(shù)解決方案。持續(xù)的合作、溝通，以及對目標和挑戰(zhàn)的相互理解，都是成功的 IT 和銷售合作關(guān)系所必不可少的?！?/p>

04｜尋求緊密的目標一致性

商業(yè)電話系統(tǒng)、呼叫中心、銷售和客戶服務(wù)軟件供應(yīng)商 Hipcall 的客戶成功經(jīng)理 Burcak Balkis 指出，確保共同的目標是形成有效的 IT 與銷售合作關(guān)系的另一個關(guān)鍵方面。

Balkis 認為，由于 IT 團隊和銷售團隊通常有不同的工作重點，因此必須有意識地協(xié)調(diào)目標和戰(zhàn)略，以確保目標一致。Balkis 說：“如果 IT 和銷售之間有開放、坦誠的溝通渠道，定期舉行會議和更新信息有助于彌合技術(shù)復(fù)雜性和市場需求之間的差距?！?/p>

例如，Balkis 表示，IT 部門可以幫助支持銷售團隊實現(xiàn)確保與客戶有效溝通的目標，不僅要為員工配備一整套可靠的現(xiàn)代通信工具，包括電子郵件、聊天、視頻會議和社交媒體平臺，還要開展培訓(xùn)以確保有效使用這些工具。Balkis 說：“這將確保銷售團隊能夠通過他們喜歡的方式與潛在客戶和客戶接觸，從而提升客戶體驗，同時還能確保技術(shù)投資回報率。這是 IT 的一個關(guān)鍵目標?！?/p>

05｜強調(diào)業(yè)務(wù)成果，而不是 IT 流行語

在與 IT 專家會面后，銷售團隊成員往往會感到茫然和困惑。對于銷售人員來說，熟悉的 IT 術(shù)語聽起來就像胡言亂語，他們可能不愿意要求澄清。

安全服務(wù)公司 Mammoth Security 總裁 Eugene Klimaszewski 說，當(dāng) IT 領(lǐng)導(dǎo)者向同事們灌輸復(fù)雜的技術(shù)細節(jié)時，他們就有可能疏遠非技術(shù)利益相關(guān)者。

他警告說：“IT 領(lǐng)導(dǎo)者在溝通中過分強調(diào)技術(shù)術(shù)語和復(fù)雜性，是對銷售最不利的行為之一。將技術(shù)概念轉(zhuǎn)化為實際業(yè)務(wù)成果的有效溝通是防止這種常見陷阱的關(guān)鍵。”

06｜為效率和創(chuàng)新制定戰(zhàn)略

數(shù)字戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型公司 BlueCloud 的首席營收官 Bill Tennant 說：“最有效的 IT 銷售合作關(guān)系是在一個優(yōu)先考慮創(chuàng)新和效率的合作環(huán)境中茁壯成長的?？偟膩碚f，當(dāng) IT 和銷售專注于有效溝通并共同實現(xiàn)一個共同目標時，雙方團隊都會茁壯成長?！?/p>

Tennant 認為，合作應(yīng)能帶來流程和工具，使銷售團隊變得更有效率，更不可能為了獲得必要信息而追逐多個業(yè)務(wù)部門。“除此之外，企業(yè)銷售團隊還需要靈活性和創(chuàng)新性，使他們能夠快速行動，為客戶創(chuàng)造價值”。此外，當(dāng) IT 部門通過支持自上而下和自下而上的銷售需求進行合作，并提醒銷售主管注意提高效率的機會時，就能幫助銷售部門提高工作效率。

Tennant 認為，在這方面，IT 領(lǐng)導(dǎo)者可能采取的對銷售損害最大的行動就是未能優(yōu)先考慮有效溝通。他警告說，溝通中斷會導(dǎo)致效率低下，阻礙雙方實現(xiàn)企業(yè)目標的能力，使 IT 和銷售團隊朝著相反的方向發(fā)展?！爱?dāng) IT 領(lǐng)導(dǎo)者專注于簡化流程，而沒有將他們的努力與銷售團隊的需求結(jié)合起來時，就會擾亂工作流程，造成混亂，浪費寶貴的資源，最終阻礙企業(yè)的整體績效”。

07｜負責(zé)任地利用前景廣闊的新技術(shù)

先進的新技術(shù)會定期出現(xiàn)，其中許多工具可用于提高銷售業(yè)績。IT 部門有責(zé)任發(fā)現(xiàn)潛在的銷售促進工具，并將其提交給銷售主管進行研究和評估。

Jackson Enterprise Technology 公司 的 Vashisht 認為，人工智能，尤其是生成式人工智能，為銷售和營銷應(yīng)用帶來了巨大前景。例如，人工智能銷售自動化工具可用于分析大型數(shù)據(jù)集和進行市場預(yù)測。Vashisht 認為，未能利用強大新技術(shù)的銷售部門注定會落后于競爭對手。不過，他也建議謹慎行事。他說：“任何新技術(shù)都應(yīng)該在密切合作的基礎(chǔ)上實施，讓 IT 和銷售部門在決策過程中成為平等的合作伙伴?！?/p>

雖然 Vashisht 是有前途的新技術(shù)的堅定擁護者，但他也警告，過于復(fù)雜或與現(xiàn)有流程整合不佳的工具很容易適得其反。技術(shù)和銷售合作伙伴必須有效地傳達他們的見解。

08｜反應(yīng)迅速

銷售團隊本質(zhì)上是一個反應(yīng)迅速、快節(jié)奏的組織。團隊成員必須盡快準確回答客戶的問題，否則就有可能失去銷售機會。在涉及技術(shù)問題時，銷售團隊?wèi)?yīng)該能夠從知識淵博的 IT 團隊成員那里快速、準確地收集必要的信息。

文件、身份、生物識別驗證和認證公司 Techsign 的發(fā)展經(jīng)理 Reycan Cetin 說：“在這種情況下，技術(shù)團隊的快速反應(yīng)意味著客戶方面的滿意度和信任度更高?！?/p>

為了在 IT 和銷售之間建立更緊密的關(guān)系，Cetin 建議安排定期會議，以提高對企業(yè)總體活動和目標的認識。他認為，由部門領(lǐng)導(dǎo)每隔幾個月召開一次定期會議，不僅有助于幫助銷售團隊和 IT 團隊更高效、更有效地合作，還能形成對企業(yè)總體目標的集體意識。